مهارات البيع الاحترافية
مهارات البيع الاحترافية وتكتيكات البيع الفعالة : الأدوات والتقنيات
نقدم في هذه المقالة التدريبية المعرفة الأساسية لفهم المبيعات كتكتيك ومهارة مما يساعد في فهم أكثر عمقاً لمفهوم البائع الناجح ‘ ورجل المبيعات الذكي .
مهارات البيع الناجحة ، ومهارات التواصل المباشر والغير مباشر في عمليات البيع .
تحدد مهاراتك في التواصل فرصك في النجاح في عمليات البيع ، بدءا من نبرة صوتك إلى آخر كلمة لك في الحوار.
سيساعدك تطوير مهارات التواصل الفعال على تنمية مهارات البيع الاحترافي والتسويق الفعال لديك .
مسئولي التسويق والبيع المحترفون والمسئولون عن تطوير المبيعات وعقد الصفقات ، يعرفون أهمية مهارات التواصل الفعالة لدى أعضاء فرقهم .
لذا فإنهم دائما ما نسعى إلى تعميق هذه المفاهيم وتنمية مهارات البيع الفعالة والتواصل الإيجابي ومفهوم ومتطلبات التفاوض البيعي لدى أعذاء فرقهم .
مهارات البيع - مهارات النجاح للتنمية البشرية مهارات-البيع
يمكننا في كل حال تعميم فن البيع على جميع تصرفات أفراد المجتمع ، فكل فرد بائع ومسوق ومروج لما يقوم به ويتقنه ، فالمعلم والمهندس والطبيب والمحامي ... الخ ، جميعهم رجال مبيعات بدرجات متفاوتة واهتمامات وأهداف مختلفة .
اكتشاف مهارات البيع الفعالة بداخلك ، وتعرف على اسرار التحدث والطرق الفعالة للعرض والتقديم الكامنة بداخلك .
جرت عادة الكثير من المشتغلين في التدريب أو إدارة التسويق والمبيعات على القول بأن البيع غير التسويق ، أو بمعنى آخر ، ليس البيع هو التسويق ، ولذلك فإن مهارات رجال المبيعات تختلف عن مهارات رجال التسويق .
لكن الحقيقة المرتبطة بالممارسة
العملية الفعلية على الأرض ، أثبتت وتثبت يوماً بعد آخر، أنه وإن كانت عملية البيع
تختلف في الآليات والأهداف عن عملية التسويق ، إلا أن مندوب المبيعات الناجح ، وكل رجال المبيعات الفاعلين والملهمين ، هم أولئك الذين يتمتعوا بالمهارات المهنية الضرورية
الخاصة بالتسويق ، إلى جانب احترافهم لمهارات البيع الأكثر فاعلية وتأثيرا .
فعملية البيع غالبا ما تكون مزيجا من الترويج والإغلاق .
ما هو الفرق بين دور رجال المبيعات ودور رجال التسويق :
يمكن الإشارة في عجالة الى أهم الفروقات فيما يلي :
- رجل المبيعات هو الحرفي المحترف الذي يمارس كل تكتيكات عمليات البيع الاكثر فاعلية على أرض الواقع .
- إدارة المبيعات أشبه ما تكون بكتيبة من القادة والجنود في ميدان المنافسة ، بينما رجال التسويق المهندسين الذين يهتمون بنوعية وإمكانيات الأسلحة التي يستخدمها فرق المبيعات في ميدان المنافسة لتحقيق الهدف المنشود .
- دور رجال التسويق هو الإعداد والتوجيه من خلال دراسة السوق وتحديد اتجاهاته ، ودراسة المنافس وتحليل إمكاناته وقدراته ، باستخدام أدوات وبرامج التحليل الخاصة ، والطرق والتكتيكات المناسبة .
- دراسة وتحليل حاجات ورغبات وتفضيلات العميل المستهدف وكيف يمكن اشباعها وإدارتها.
- دراسة المنتج والسعر والإخراج .... الخ ، ربما نتحدث في مهارات ومسئوليات رجال التسويق بالتفصيل في محاضرة أخرى .
أهم مهارات رجال المبيعات الاحترافية
أما ما يتعلق بمهام رجال المبيعات الاحترافية ، فهي كثيرة ومتعددة ، وسنهتم هنا بذكر أهم 5 مهارات في عمليات البيع لمدير المبيعات الفعال ، أو رجل المبيعات الناجح بصفة عامة .
ولكن قبل الخوض في ذلك بالتفصيل ، لابد من الوقوف على معنى بعض المصطلحات المهمة لتتضح الصورة وتكتمل الفائدة .
ما معنى البيع ؟ .
ما هي عملية البيع ؟ وهل تختلف طرق ومهارات وتكتيكات عمليات البيع
من مجال إلى آخر ؟
هذه أسئلة مهمة ، ربما تجد إجابات عديدة ومتنوعة عنها ، وربما
متضاربة أحيانا خصوصا فيما يتعلق بـ : هل تختلف طرق ومهارات وتكتيكات عمليات
البيع من مجال إلى آخر ؟ .
دعنا نذهب الى لب الموضوع مباشرة لنتعرف على حقيقة البيع ، وما هو
المقصود بعملية البيع ؟.
البيع اصطلاحاً ببساطة شديدة معناه في كلمتين: عرض ، وقبول : العرض
معناه : تقديم عرض لنقل ملك شيء ما إلى الغير مقابل ثمن ، والشراء يمثل عملية
القبول ! .
عملية البيع :
من خلال تعريف معنى البيع السابق ، نقدر نخمن مفهوم عملية البيع الآن
.
فإذا كان البيع يمثل عرض نقل ملك شيء ما إلى الغير بثمن ، والشراء
يمثل عملية القبول لهذا العرض ، إذاً فإن عملية البيع تمثل ببساطة خالص مرحلة التفاوض
التي تتم في الفترة منذ بداية التخطيط لعرض السلعة حتى إتمام عملية الشراء ، أما ما بعد ذلك فيمثل
خدمة ما بعد البيع ، وما قبل ذلك فيمثل دور رجال التسويق ، كده أظن إن الأمور
واضحة تماماً .
أدوار رجل المبيعات الأساسية :
في الفقرة الماضية ذكرنا ان أفضل تعريف وأسهله وأشمله لعملية البيع
أنها مرحلة التفاوض التي تتم من اول عرض السلعة حتى الاغلاق وتوقيع أمر الشراء أو
تحرير فاتورة البيع .
إذا فدور رجل المبيعات يمكن أن يتلخص في :
1- التمهيد
لعملية العرض ، ودي طبعا عملية يندرج تحتها بعض المهام الأخرى منها :
· البحث عن
العميل المستهدف وتحديده ( التنقيب ) .
· اختيار
طريقة التواصل المناسبة معه .
· بدء عملية
التواصل ، وتحديد موعد العرض .
2- مرحلة عرض
المنتج ، ودي برضه يلزها العديد من المهام للقيام بها على الوجه الصحيح :
· دراسة
العميل وجمع بعض المعلومات المهمة والتي تساعد في اختيار طريقة العرض الأنسب .
· اختيار
طريقة العرض التي تناسب حاجة العميل وشخصيته .
· السلاسة
والمباشرة في الطرح وإدارة الجلسة .
· الانصات
الجيد ، وتسجيل ملاحظات العميل واستفساراته وطلباته المتعلقة بالسعر أو مدة
التسليم على سبيل المثال .
· الحرص على
تحديد موعد جديد دائما .
3- الإجابة
على استفسارات العميل وتجهيز طلباته وتلبية رغباته .
4- المتابعة
والمداومة حتى عملية الإغلاق .
طبعا عملية التفاوض دي بكل خطواتها ومهامها ، يلزمها بالتأكيد بعض
المهارات الخاصة التي يتوجب توافرها في الشخص الذي يقوم بها ، حتى تصبح مسألة
الوصول إلى إغلاق هذه العملية مع العميل أمرا ممكناً .
والحقيقة إن كل الناس تقريباً تظن انه يمكنها أن تعمل في مهنة رجل
المبيعات ، على اعتبار أنها الأكثر عرضاً في سوق العمل ولا تتطلب في كثير من
الحالات خبرات متراكمة أو نجاحات سابقة .
وده فعلا حقيقي ، كل الناس يمكن أن تمارس مهنة رجل المبيعات ، بل
إنها اول مهنة مارسها كل منا في حياته على الإطلاق ، تذكر كم كنت ناجحاً وانت
صغيراً في بيع ما تريده وتحقيق رغباتك أمام أبيك وأمك وأسرتك ، مرة بالصياح وأخرى
بالإلحاح ، وطرق أخرى كثيرة !! . هل تذكرت كم كنت ناجحاً؟. السؤال الآن هو :
هل تستطيع تحقيق تلك النجاحات العظيمة التي حققتها وأنت طفلاً الآن ؟
، هل ستستخدم نفس الممارسات والمهارات الاحترافية ، والتكتيكات الفعالة التي كنت تستخدمها وأن صغيراً ؟ .
أصبح الأمر مختلفاً جدا الان : السوق تغيرت تماما ، والعميل اختلف
كليا ، تلك الروابط العاطفية لم يعد لها وجود ، كما أن السلعة نفسها تبدلت والحاجة
اليها تنوعت ، والاهم أن البائع الصغير فقد كثيرا من مهاراته الان ، وكثير من المهارات
الأخرى لم يعد يستطيع استخدامها ، إن فعل سخر منه الناس . اليس كذلك ؟! .
نعم : كل الناس يمكنها أن تعمل كـرجل مبيعات ، لكن بالتأكيد ليس الجميع
قادراً على أن يكون رجل مبيعات ناجح ! . تلك هي النقطة الأساس .
مهارات البيع الاحترافية ، وتكتيكات عملية البيع الفعالة
لكي تصبح رجل مبيعات ناجح لابد لك ان تتعلم بعض التكتيكات المهمة
والمهارات الضرورية لكي تصبح رجل مبيعات فعال وناجح ، هذا بالتأكيد بخلاف القدرة والمرونة اللازمين للعمل ضمن فريق ! . يمكنكم الاطلاع على محاضرة أهمية العمل ضمن فريق بالضغط هنا .
إيه ده ؟ هو انا ممكن أتعلم مهارات البيع الفعالة ؟
طبعاً : ومن هنا تأتي أهمية الدورات التدريبة الخاصة بمهارات رجل المبيعات وتكتيكات البيع الفعالة وإدارة المبيعات ، وعمليات البيع الناجحة ، .. الخ والتي يقدمها العديد من المدربين ورجال المبيعات أصحاب الخبرات الكبيرة والكثير من المدونين وكاتبي المحتوى المحترفين ، واللي للأسف الشديد ينظر اليها الكثير من رجال المبيعات والعاملين في مجال البيع على أنها مضيعة للوقت ومجرد نظريات لا تثمن ولا تغني من جوع !! .
إن كنت من أصحاب هذه النظرة السلبية لأهمية التعليم والتدريب في تنمية المهارات وتطوير القدرات الشخصية والعملية ، فاعلم أنك لن تكون أبدا رجل مبيعات محترف ، ولن تتقدم يوما أكثر مما انت عليه الآن .
لذلك فنصيحتي المباشرة لك الآن ، خذ كل الدورات والمحاضرات والمقالات
التي تقع عليها و تحضرها على محمل الجد ، ابذل الجهد المطلوب ، استقبل كل ما يلقى
اليك ، فلتر ما تعتقد انك بحاجة الى اتقانه ، كن صادقاً مع نفسك وابدأ في التنفيذ
فوراً ، امنح نفسك فرصة التعلم الحقيقي والتدرج الوظيفي ، ولا تهدر فرصاً عظيمة
للتطور الان ، قد تندم عليها مستقبلاُ .
ما هي مهارات البيع الفعالة التي يجب أن يتمتع بها رجل المبيعات المحترف
إن بدءت عملية بحث الآن في محرك البحث المفضل لديك على الشبكة
العنكبوتية عن ماهي مهارات البيع الاحترافية وتكتيكات البيع الفعالة ، وكيف تصبح رجل مبيعات محترف ، فعال وناجح ، ستحصل على
إجابات وفيرة ومهارات متعددة يجب ان يتمتع بها رجل المبيعات .
وأهم هذه المهارات الاحترافية هي :
1- كرجل مبيعات أحرص أن
تكون استشاري المشتريات بالنسبة لعميلك وليس رجل مبيعات شركتك.
في البداية لابد من التأكيد على ان أهم مهارة من مهارات البيع الفعالة التي يتمتع بها رجل المبيعات المحترف هي قدرته على لعب دور الاستشاري بالنسبة للعميل .
أنت لست ممثل مبيعات شركتك ، بل أنت استشاري المشتريات الخاص للعميل ، بل لست استشاريا وفقط ، انك استشاري مخلص وفعال ايضا .
إن نجحت في إقناع عميلك بأنك الاستشاري الخاص به والذي يختار له
الأفضل والأنسب لعلامته ومساره التجاري وتعزيز مكانته في السوق ، فقد وصلت إلى قمة
هرم النجاح كرجل مبيعات .
كيف أصبح استشاري مبيعات للعميل وليس رجل مبيعات للشركة ؟! .
إن كان هدف أن تصبح استشاري لعميلك ، هو قمة هرم المهارات الفعالة التي
يجب أن يتمتع بها رجل المبيعات المحترف وأهمها ، فيمكن لنا حينئذ أن نحدد وبدقة باقي
المهارات اللازمة لبناء قاعدة هرم المهارات الضرورية للوصول إلى القمة ، ومن هذه
المهارات :
2- إذا أردت أن تكون مندوب مبيعات محترف ، أو مشرف مبيعات فعال ، ومدير مبيعات ناجح ، أحرص ألا يكون هدفك الأول هو البيع !.
ودي في حد ذاتها مهارة عظيمة يتجاهلها الكثير ، بل ربما معظم رجال المبيعات.
للأسف الشديد ، يعتقد معظم من يعمل في المبيعات أن رجل البيع المحترف هو من يحقق أعلى معدلات للمبيعات .
والحقيقة إن ده خطأ كبير ومنتشر بصورة خطيرة ، نعم قد تحقق لك عمليات البيع الكثيرة النجاح المطلوب الآن ، لكن لو كان البيع وفقط هو الهدف الرئيسي بالنسبة لك ، فلن تستمر كثيرا في هذا النجاح المزيف ؟! .
خليني أشرحلك : ببساطه لو كان كل همك هو انك تبيع وخلاص ، ده مش هيخليك تفكر لا في التخطيط الصحيح ، ولا في طريقة البيع واساليبه السليمة ، ولا حتى في حاجة العميل وأهدافه ، وهل هذه الصفقة التي تريد ان تغلقها الآن مع عميلك في هذا التوقيت او بهذه القيمة ( عالية/ منخفضه ) تخدم خطط العميل وتحقق مصالحه ام لا؟ !.
من يعتمدون سياسة البيع هذ يحققون نجاحات سريعة وكبيرة ، لكنها ليست دائمة ولا حقيقية ، وبعد فترة ليست بالطويلة ، سيكون مؤشر أدائهم في انخفاض دائم ، صدقني !.
نعم هم نجحوا في كسب الصفقة واغلاق عملية البيع ، لكنهم خسروا العميل وفشلوا في الحفاظ على ولاءه لهم !.
3- التخطيط الجيد و المعرفة الجيدة بحاجة العميل الفعلية ، مقارنة بمواصفات المنتج وخصائصه .
4 - عدم بيع
العميل منتج لا يحقق رغبته ولا يخدم خططه .
5 - اشرح بصدق كل الفوائد التي يمكن ان يحققها العميل في حال إغلاق الصفقة ، وكذلك كل المخاطر المتوقعة ، هذه الطريقة مع الاستمرارية مرة بعد مرة ، سيجد العميل أنه في كل مرة تكون توقعاتك سليمة ، ويكتشف صدق نصيحتك له ، وفاعلية مشورتك .
عندها تكون قد نجحت في كسب ولاء العميل ليبدء في الاعتماد عليك خطوة خطوة ، حتى يصل الامر الى أخذ رأيك قبل أي عملية شراء يقوم بها بعد ذلك ، حتى ولو كانت من مورد آخر .
تهانينا ، أنت الآن على وصلت الى قمة الهرم ! .
بالتأكيد هناك العديد من مهارات البيع الاحترافية الأخرى بخلاف التخطيط والتواصل والتفاوض والاستشارة ودقة المعلومة وصدقها ، مثل :
· مهارات الإقناع
.
· القدرة على
اتخاذ القرار المناسب في الوقت المناسب .
· حل
المشكلات .
· استغلال
الفرص .
· خلق
البدائل .
· مهارات
الإغلاق .
· التدوين ،
قال لي يوما أحد المدربين الذين أعتز بهم ، وقد كان مديري في نفس الوقت الاستاذ
عصام الشامي : " أصغر مذكرة ، أفضل من أكبر ذاكرة " . احتفظ بهذه
النصيحة العظيمة في صندوق مهماتك الدائم .
· المتابعة
الدائمة بعد إتمام عملية البيع .
لكنه يجب في كل الأحوال أن نعلم دائماً ان مهارات البيع الاحترافية
ما هي إلا مجموعة من التكتيكات والخطوات الفعالة التي تصف كيف يتفاعل رجل المبيعات
مع العملاء ومتغيرات السوق ومؤشرات الأداء ، منذ اللحظة التي يحدد فيها رجل
المبيعات عميله المستهدف للقيام بجولة المبيعات القادمة وحتى إغلاق هذه العملية ، وكذلك متابعة ما بعد البيع ، والوقوف الدائم على
حالة العميل وحاجته ، ومدى نجاح ما نقدمه له من منتجات في تلبية تلك الحاجة على
الوجه الأمثل من عدمه ، وكيف يكننا دائماً تحسين الخدمة التي نقدمها له .
تذكر دائما :
لكي تتقن مهارات البيع الاحترافية وتكتيكات البيع الفعالة ، وتصبح رجل مبيعات محترف وفعال ، لابد أن يكون شعارك الأساسي في العمل هو :
أنا اعمل لأحقق أهداف شركتي ، لكنني أجتهد لخدمة مصالح عميلي .
هذه هي نقطة الانطلاق الكبرى ومهارة البيع الأسمى وتكتيك رجل المبيعات الأكثر فاعلية واحترافية .
ومهما تنوعت مهارات البيع الفعالة أو أساليب وتكتيكات رجل
المبيعات الفعال ، واختلفت طرق عرضها ، وأساليب وصفها ، من كاتب الى اخر ، ومن
مدرب لآخر ، فإن هناك مجموعة من القواعد الأساسية التي تعود اليها معظم هذه
المهارات وجميعها لن يخرج عن ما سبق ذكره أعلاه .
لكنه تبقى هناك مهارة أخرى غاية في الأهمية ، يجب أن يتحلى بها رجل المبيعات الناجح ، ربما يغفلها البعض ، او لا يمنحها الأهمية التي تستحقها ، وهي :
- أن يكون لدى رجل المبيعات هدف شخصي دائما .
إن كانت الشركة تضع لرجل المبيعات المستهدفات الإنتاجية الشهرية أو الربعية أو النصفية أو التامة المطلوب تحقيقها .
فإن أهم الأهداف على الإطلاق
بالنسبة لرجل المبيعات المحترف والفعال هو تحقيق ذلك الهدف الشخصي الذي يحدده لنفسه دائما .
تذكر انني أومن بحكمة خاصة بي في هذا الشأن وهي :
الأهداف الشخصية الأكثر قيمة وفاعلية ، هي تلك الأهداف التي يظن الأخرون استحالة الوصول إليها .
إن التخطيط الجيد للأعمال يبدأ بجودة التخطيط الشخصي ، والهدف الشخصي ، هو الحافز الأهم للانطلاق نحو المستقبل الأفضل ، إقراء : اطلق العنان لقدراتك الكامنة واهمية الثقة بالنفس والتخطيط الشخصي بالضغط على هذا الرابط هنا
وأخيراً :
قد تتداخل المبيعات أو قد تحدث في وقت واحد جميعها ، وقد تحدث بعض
الخطوات بسرعة بينما قد تكون الخطوات الأخرى بطيئة جدًا.
يحرص رجل المبيعات الناجح دائما على تطوير قدراته وتنمية مهارات البيع الفعالة الخاصة به يوما بعد يوم ، فعالم المبيعات لا يتوقف فيه مؤشر التطوير والتعليم عند نقطة معينة
، فهو كعقارب الساعة تماما ، نقطة النهاية للساعة الأولى ، هي نفسها نقطة الانطلاق
للمرحلة الجديدة .
مهارات البيع والتعامل مع العملاء
مهارات البيع والاقناع
مهارات البيع والشراء
مهارات البيع الاحترافي
ما هي مهارات المبيعات الفعالة ؟
مهارات البيع الاحترافية وتكتيكات البيع الفعالة : الأدوات والتقنيات
بيئة الأعمال المتغيرة ، تطور البيع الشخصي ، كفاءات المبيعات الجديدة ، سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب المبيعات الناجح ، نمط شخصية البائع ، مهارات البيع والتسويق .... الخ .
خطط عمليات البيع الأكثر تأثيراً بناء على ركائز وأسس فعالة لفهم العميل ، شخصيته ، حاجاته ، مشكلاته ، ومخاوفه .
مهارات البيع المباشر والتعامل مع العملاء .
كيفية وضع خطة مفيدة وفعالة في عرض السلعة أو الخدمة — خطة مفيدة وفعالة، تحدد من خلالها هدفك من عرض الخدمة ، بحيث يكون عرضك واضحًا وواقعيًا،.. الخ .
مع أفضل الامنيات الدائمة بالنجاح والتوفيق
خالد محمد الحصري
إرسال تعليق