أهداف المبيعات

هل تعرف ما هي أهداف المبيعات ؟

إذا سألت أي رجل يعمل في مجال المبيعات بداية من مدير تنفيذي المبيعات أو مدير إدارة المبيعات إلى مندوب المبيعات عن أهدافهم ، بالتأكيد ستحصل على نفس الإجابة في غالب الأحيان ،والتي تنحصر في عبارات ثابتة مثل :

الحصول على عملاء جدد وكسب المزيد منهم .
زيادة نسبة المبيعات وارتفاع معدلات الإنتاج .
زيادة الدخل .
تحقيق المستهدفات .

وهكذا ... سيضيف الجميع مجموعة من الطموحات العظيمة والاهداف المتعددة ، والتي غالبا ما تكون متفقة بشكل كبير فيما بينها جميعاً ، بغض النظر عن المجال الذي يعمل فيه رجل المبيعات هذا أو ذلك ، أو حتى البلد الذي ينتمي اليه عمله .

فطموحات رجل المبيعات الذي يعمل في الملتيميديا مثلا ، لن تختلف عن من يعمل في السلع الاستهلاكية أو المواد الغذائية ، ولن تختلف أهداف من يعمل في المبيعات داخل المملكة العربية السعودية أو في مصر ، عن من يعمل في مجال المبيعات في أمريكا أو في الصين أيضاً .

يستوي في ذلك من يعمل في مبيعات B2B أو من يعمل في الــ B2C . فطموحات رجال المبيعات وأهدافهم واحدة مهما اختلفت مجالات العمل وتنوعت مناطقه كذلك .

لكن التحدي الحقيقي لا يكمن في تحديد أو تعديد الطموحات والأهداف ، بل في تحويل هذه الطموحات وتلك الأهداف إلى واقع ملموس .

بل إن سر تحديد أهداف المبيعات لا يكمن في جعل هذه الأهداف واقعية وملموسة فحسب ، بل في إمكانية تحقيقها أيضًا.

أثبتت الممارسات الواقعية لمندوبي المبيعات والتي أكدتها الدراسات العلمية 2017_Inside_Sales_AE_report.pdf أن 67٪ من مندوبي المبيعات يحققون هدف المبيعات المطلوب منهم .

في هذه المحاضرة سنتعرف على ما هي أهداف المبيعات؟ وكيف يمكن تحديدها ؟ وما هي أهداف المبيعات الأكثر شيوعاً ، وكيف يمكنك تحديد أهداف المبيعات بناءً على أهدافك الشخصية .

وسنكتشف معا وبشكل أكثر سلاسة ووضوح كيف يمكنك مساعدة فريقك بتحديد أهداف مبيعات ذكية إلى تحسين الإنتاجية ورفع الروح المعنوية ، وتعزيز قيمة العمل الجماعي من خلال وضع خطط مبيعات واقعية ومدروسة .يمكنك الاطلاع على أهمية الـ Team Work بالضغط هنا

ندخل بقى في الموضوع ! .

ما هي أهداف المبيعات :

ببساطة شديدة جدا يمكن تعريف أهداف المبيعات بالقول بأنها " الخطوات الفعلية التي تتخذها لاقتناص حصتك السوقية والحفاظ عليها والعمل على زيادتها" .

علشان كده أهداف المبيعات الناجحة هي تلك الأهداف اللي بتدي فريق المبيعات خريطة عمل واضحة بما يجب القيام به لتحقيق الأهداف العامة للشركة ، زي تحديد المستهدفات ، ونسب الزيادة المطلوبة في أعداد العملاء ، ومعدلات النمو ، وغيرها .

وطبعا أهداف المبيعات الأكثر ذكاء ومرونة ، هي تلك التي تحدد وفقا لخطة طويلة الأمد ، لكنها تتكون من خطوات قصيرة المدى .

طيب ايه هي الفلسفة اللي بتدور حولها أهداف المبيعات؟.

وفقًا لبحث أجرته accent-technologies ، تدور أهداف إدارة المبيعات التي تعمل مع أفضل الشركات في فئتها حول فهم حاجات المشتري والشركة وآليات عملية البيع ذاتها ، واتجاهات السوق .

ومع ذلك ، فيجب أن تكون أهداف المبيعات التي تحددها منطقية لشركتك أو لقسمك الذي تعمل به .

فمثلا ممكن تبقى عايز تحدد اهداف مبيعات لتحقيق أياً مما يلي :

زيادة المبيعات ونسب الأرباح .
زيادة أعداد العملاء .
زيادة عمليات البيع .
زيادة إنتاجية مندوبي المبيعات .
تقليل الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في مهام غير متعلقة بالمبيعات .
تعزيز عمليات البيع الخاصة بك .

فكل عنصر من العناصر الـ 6 التي تم ذكرها فوق دي يصلح هدف بذاته ، يستحق خطة مستقلة ، وبالتأكيد يمكن دمجهم جميعاً في خطة واحدة قائمة على مجموعة من الخطوات .

بس لازم ناخد بالنا ، إن هناك فرق بين تحديد أهداف المبيعات ، وتحديد أهداف المبيعات الناجحة.

يعني مش كل حاجة هنعمل لها خطة يبقى هنقدر نحققها .

يعني كل الأهداف اللي تم ذكرها فوق دي لو عملناها مليون خطة ، من غير ما تكون هذه الخطط ، خطط مدروسة بعناية وموضوعة بذكاء ، ولا ليها أي لازمة ، لأننا هنضيع وقتنا ومواردنا ومجهودنا دون أن نحقق أي نتائج تذكر .

طب إيه هي بقى معايير خطة المبيعات أو أهداف المبيعات الذكية والمدروسة دي ؟.

المقصود بهدف مبيعات ذكي ومدروس ، يعني هدف المبيعات الذي يملك فرصة أكيدة للنجاح ، ويمكن تحقيقه .

وتلك هي الأهداف التي يتم تحديدها وفقاً لمعايير محددة وقواعد راسخة ، والمعايير دي اصطلح أهل المهنة على تسميتها بـ أهداف مبيعات ذكية ، او عقلية SMART في تحديد الأهداف .

طب ايه هي عقلية SMART اللي بتقول عليها دي في تحديد أهداف المبيعات ؟! .

استخدام عقلية SMART في تحديد الأهداف يعني ضرورة ان تتوافر مجموعة من العناصر في هدف المبيعات المراد تحقيقه ، وفقا لكل حرف من حروف كلمة SMART الخمسة على النحو التالي :

1- محدد : يعني هدف معلوم ومعروف وواضح كم وكيف ، مع شرح واضح للهدف وخطواته .

2- قابل للقياس : يعني نقدر نقيس مدى التقدم في تحقيق الهدف بأي من أدوات قياس الأداء المعروفة. يعني مش هدف هولامي كده بدون معايير أو مقاييس .

3- قابل للتحقيق : يجب أن يكون الهدف واقعيًا ، مع كونه لا يزال يمثل تحديًا ، يعني مش مستحيل ولا ضرب من ضروب الخيال العلمي اللي أحيانا يتصورها بعض المسئولين والمدراء والشركات .

4- ذات صلة : تأكد من أن الهدف متوافق مع أهداف واستراتيجية عملك وفريقك . يعني مش افتكاسه من افتكاساتك اللي مالهاش علاقة بواقع الشركة ولا أهدافها .

5- قائم على الوقت : يعني ضمن وقت محدد وفي إطار جدولًا زمنيًا دقيقًا وواضحًا للهدف ، مش مفتوح ع البحري وقت ما تخلص ابقى قولي ! .

مثلا شركتك عندها هدف مبيعات يتمثل في إضافة المزيد من العملاء الجدد إلى خط الأنابيب الخاص بك كل شهر.

إزاي بقى نخطط هدف المبيعات ده باستخدام أهدافSMART:

محدد : نقدر نحدد هدف زيادة عدد العملاء بمعدل 100 عميل جديد شهريًا . إذا قسمت ذلك على عدد مندوبي المبيعات لديك ، فسيبدأ في رسم صورة أوضح عما إذا كان هدف المبيعات هذا يمكن تحقيقه بشكل واقعي أم لا .

قابلة للقياس : يعني كم عدد العملاء الجدد المطلوب من كل مندوب جلبهم كل يوم / أسبوع لتحقيق الهدف؟

يمكن تحقيقه : نفترض أنك عندك أربعة مندوبين مبيعات في فريقك ، فهل يتمتع كل واحد منهم بالقدرة والمهارة اللازمة لجذب 25 عميلًا جديدًا في الشهر؟ .

يعني وانت بتخطط للهدف لازم أيضاً تتأكد من أن فريقك لديه المهارات والقدرات اللازمة لجعل هذا الهدف قابلاً للتحقيق .

واقعية : ودي بقى نقطة جوهرية في الموضوع كله ، لأن بعض المخططين يشطحوا أحيانا شطحات مالهاش علاقة غير بأفلام اسبيس تون الكرتونية .

والمعيار في واقعية هدف المبيعات يتلخص في الإجابة على سؤال :

هل من الواقعي والمنطقي أن تخطط لزيادة قاعدة عملائك بمقدار 100 عميل شهريًا ، أم أنها مجرد حلم بعيد المنال ، وشطحه من شطحات اسبونش بوب ؟.

في الوقت المناسب : وده معناه وضع الإطار الزمني لتحقيق الهدف المنشود خلاله ، يعني بدل ما تقعد كل شويه تزن زي الدبور على المندوبين وتقول : " عايزين عملاء جدد " ، فانت مباشرة حددت هدفًا 100 عميل جديد كل شهر .

ودلوقتي يعرف كل أفراد فريق المبيعات بالفعل أن هناك حدًا زمنيًا للهدف المحدد .

أهداف المبيعات الأكثر شيوعاً :

طبعاً بالنسبة لمعظم الشركات ، فإن أهداف المبيعات الأكثر شيوعا هي زيادة الإيرادات وعدد العملاء ، ودائمًا ما تأتي هذه الأهداف على رأس قائمة الأولويات .

من المنطقي أن نفترض أن هذه هي الأهداف النهائية والأكثر شيوعاً لمعظم المؤسسات التجارية .

ومع ذلك ، فإن زيادة الإيرادات عن طريق البيع قد يكون خيارًا واضحًا عند تحديد أهداف المبيعات ، لكن من الضروري التعمق أكثر في التغييرات قصيرة المدى والمتعلقة بمهارات أعضاء الفريق وآليات الأداء والتي يمكن أن تعزز نجاحك على المدى الطويل والحفاظ عليه .

وجدت دراسة أجرتها Forrester Research أن مندوبي مبيعات B2B يواجهون العديد من العقبات الداخلية عند محاولة تحقيق أهداف المبيعات - مثل مدى قدرتهم على الاستفادة من البيانات وتخصيص تجارب العملاء.

مخطط أهداف المبيعات :

يقع الكثير من مخططي أهداف المبيعات في خطأ استراتيجي بتخطيطهم أهداف مبيعات قائمة على أساس النسب المئوية للإيرادات وزيادة نسب المبيعات وفقط .

لأن تحديد أهداف المبيعات لا يتعلق بتحسين مقاييس المبيعات الرئيسية وارتفاع معدلات إنتاجية مندوب المبيعات وفقط ، بل إن كثير من الأمر يعتمد على الطريقة التي تدار بها عمليات البيع أصلا .

يعني إيه ؟! .

نفترض مثلا إن مندوبينك بيشتكوا أنهم يقضون 15 ساعة كل أسبوع في ادخال التقارير والتعامل مع بيانات العملاء .

15 ساعة أسبوعية ( متوسط ٤٥ دقيقة يوميا × ٤ مندوبين ) ، يعني معدل يومين عمل كاملين من أصل 5 أيام عمل رسمية في الأسبوع ، هل تخيلت خطورة هذا الوقت الآن ؟!.

كثير من مديري المبيعات ورواد الأعمال يعتبر مثل هذه الشكوى مجرد محاولة عقيمة والتفاف من المندوبين للتخلص من التزامهم بالتقارير البيعية وتسجيل بيانات عملائهم وحركة السير الخاصة بهم .

ولذلك لا يعير الأمر أية اهتمام ، بل ربما قام بإجراءات عكسية أشد ضررا.

مع أنه من الأفضل للفريق وللإدارة وللشركة أن يأخذ ذلك بعين الاعتبار ، لأن رجاله يشعرون أن الأمر أكثر من اللازم ، وليس المطلوب التخلص من التزام التعامل مع البيانات ، ولكن الأمر منوط بتحسين طريقة الأداء ، ويريدون تحسين إدارة وقتهم بشكل أفضل .

هنا يجب أن يكون هدف المبيعات القادم ليس زيادة عدد العملاء ، بل "تقليل الوقت الذي يقضيه مندوب المبيعات في إدخال البيانات" ، ثم تحديد مقاييس وأهداف محددة لتحقيق هذا الهدف ، إن حدث ذلك وتم تخفيض الوقت الذي يقضيه المندوب في التعامل مع ادخال البيانات الى النصف مثلا ، فسيجد المندوبين يوم عمل كامل للنظر الى زيادة عدد الزيارات او التنقيب او اجراء مكالمات باردة .. الخ .

إنه مكسب رائع بإجراء بسيط جدا !!.

فعلى الرغم من أنه من المهم لك ولفريق المبيعات الخاص بك ، تحقيق أهداف المبيعات وتحقيق إيرادات كافية للشركة ، إلا أن دفعهم إلى القيام بذلك بأي ثمن هو الخطيئة الكبرى .

يقول مؤسس Uplead Will Cannon : "في نهاية اليوم ، من المهم أن تفعل ما يناسب عملائك ، بدلاً من بيع منتجات / خدمات لهم بأي ثمن لمجرد تحقيق أهدافك".

"إذا قمت بذلك ، فقد تواجه زيادة مؤقتة في إيرادات مبيعاتك ، ولكنك ستخصر عملائك على الأرجح على المدى الطويل لأنه لا توجد ثقة أو علاقة شراكة أو استشارة صادقة في علاقتك مع عملائك ." هذه ليست من مهارات البيع الفعالة على الاطلاق ، يمكنك الاطلاع على مهارات البيع الاحترافية وتكتيكات الفعالة من هنا

كيفية تحديد أهداف المبيعات :

أهداف المبيعات الرئيسية هي خطة طويلة تهدف إلى تحقيق الأهداف والأنشطة القصيرة التي تعيش داخلها .

ولتحديد أهداف مبيعات رئيسية يمكن أن تكون ناجحة ، عليك التفكير على المدى الطويل ، ثم التخطيط لكيفية تحقيق هذه الأهداف التي تم وضعها على الـ Long Run في أهداف وأنشطة قصيرة المدى أو الـ Short Run.

أهداف المبيعات الأربعة الأكثر شيوعًا

1. أهداف القدرة والحافز ( التدريب وإثارة الدوافع) .

يمكن أن تكون أهداف المبيعات ناجحة فقط إذا كان لدى فريقك القدرة (والحافز) على تحقيقها.

أما إذا كان الفريق يفتقد الى القدرة والدافع فإن وضع أهداف تفوق قدرات الفريق ودوافعه تعتبر مضيعة للوقت والجهد والمال .

لذلك فإن العمل على زيادة قدرة فريقك وتنمية مهاراته لمواكبة الاهداف والمتغيرات هو – في حد ذاته - هدف مبيعات هام جداً وأساسي .

ويجب أن ننتبه إلى نقطة غاية في الأهمية هنا ، الأمر هنا لا يتعلق دائما بالدورات التدريبية وورش العمل التعليمية ، بل يمكن أن يكون الأمر متعلقاً بشيء غاية في البساطة مثل تقليل مقدار الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في إدخال البيانات ، فهذا يحسن من قدراتهم كثيراً ويمنحهم مزيدا من الوقت الهام للتنقيب أو لزيادة التركيز على الـ Pipeline. كما سبق بيانه .

الأمثلة الأخرى لأهداف المبيعات التي تركز على قدرة فريقك هي:

تقليل مقدار الوقت الذي يقضيه المندوبون في تأهيل العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين (ربما بمساعدة الأدوات الخاصة بتحليل الجهد المبذول وخط سير عملية البيع من O2C يعني منClosing Opening to)

ومعدلات مقدار الوقت الذي يقضيه المندوبون في مكالمات المبيعات ، مع تقليل الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة .

يؤدي ذلك كله إلى تحديد أهداف المبيعات والأهداف التي تركز على تحسين إنتاجية فريقك الأمر الذي يؤدي بدوره إلى توفير وقتهم وتحسين معدلات إدارة الوقت حتى يتمكنوا من التركيز بشكل أكبر على البيع.

في المتوسط ، قد تجد أن المندوبين يستغرقون 15 يومًا لإغلاق صفقة من وقت دخولها في Pipeline .

ونريد أن نحسن من استثمار الوقت بالنسبة للمندوبين في كل عملية بيع بصورة أكثر فاعلية حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت في التنقيب عن عملاء جدد مثلاً .

وعلشان نقدر نعمل كده ، لابد أولا من مراجعة دورة المبيعات اللي مدتها 15 يومًا لمندوب المبيعات :

هنلاحظ مثلا التالي :

اليوم الأول : يدخل العميل المتوقع في خط الأنابيب الخاص بالمندوب بعد عملية التنقيب .

اليوم الثاني: يرسل مندوب المبيعات رسالة بريد إلكتروني .

اليوم الثالث : لا يتلقى رداً .

اليوم الرابع : يقوم مندوب المبيعات بالمتابعة مرة أخرى ويجري اتصال بالعميل .

اليوم الخامس : يطلب العميل عرضا مبدئياَ .

اليوم السادس : يقوم مندوب المبيعات بإرسال عرضاً للعميل بالبريد الالكتروني .

اليوم الثامن : يتابع مندوب المبيعات العرض الذي تم ارساله بالبريد الالكتروني مع العميل .

اليوم الثاني عشر : يتابع مندوب المبيعات مرة أخرى بمكالمة أخرى

اليوم الرابع عشر : يقرر العميل المحتمل أنه مهتم بمنتجك

اليوم الخامس عشر : يغلق مندوب المبيعات الصفقة .

الآن ، بمجرد النظر إلى عملية المبيعات ، يظهر شيء واحد: يقضي المندوب الكثير من الوقت في المتابعة من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات. قد يكون أحد التغييرات التي تجريها هو خفض العبء الثقيل لمندوب المبيعات والاستثمار في رعاية البريد الإلكتروني تلقائيًا. سيؤدي ذلك إلى التخلص من مشاركتهم اليدوية في الكثير من عمليات البيع والمساعدة في توفير المزيد من وقتهم ، للتنقيب عن عملاء جدد ، او متابعة عميل آخر .

على سبيل المثال ، باستخدام Pipedrive ، يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمتابعة كلما دخل عميل متوقع إلى خط الأنابيب الخاص بهم.

2. أهداف بيع المنتجات :

يمكن أن تشمل أهداف المبيعات لبيع المنتجات ما يلي :

زيادة حجم متوسط الصفقات
زيادة عمليات البيع السنوية
زيادة عمليات البيع المتقاطعة ربع السنوية

دعنا نختار هدفًا من تلك القائمة ونرى كيف يبدو في غرفة المبيعات :

زيادة كمية المبيعات التي يحققها مندوبو المبيعات لديك ، وتطبيق ذلك على الهدف .

قد يقرر مدير المبيعات 20 زيادة بيع أخرى لكل مندوب في السنة ، 20 مرة في السنة قد تبدو كثيرة ، ولكن إذا قمت بتقسيمها ، فإنها تصل إلى 1.6 زيادة في الشهر .

أولاً : إذا كان مندوبو المبيعات لديك مجهزين بـ CRM (إدارة علاقات العملاء ( customer relationship management يحتفظ بجميع بيانات العملاء الخاصة بهم ، فقد تكون الخطوة الأولى نحو تحقيق الهدف هي جعلهم يتحققون من ذلك كل أسبوع للعثور على فرص البيع .

ثانياً : إذا كنت تستخدم Pipedrive ، بالنسبة للتسويق عبر الموقع الالكتروني ، ففي كل مرة ينقر فيها عميل على بريد إلكتروني أو يزور صفحة على موقعك على الويب ، سيتم تحديث صفحة الاتصال الخاصة به تلقائيًا ، وهذا يمنح فريقك فرصة عظيمة لاعادة الاتصال به ، وتقديم عرض أفضل يناسب نشاطه على الموقع الخاص بك .

ثالثاً : إذا كان أحد عملائك يصل باستمرار إلى حصته من خدمتك كل شهر ، فيمكن لمندوب المبيعات العثور على هذه المعلومات والاتصال بهم بخصوص حزمة ذات مستوى أعلى .

يسهل برنامج CRM على مندوبي المبيعات متابعة الفرص مثل عمليات البيع الإضافية حتى يتمكنوا من تحقيق أهداف المبيعات.

3. أهداف حول قدرات ومهارات فرق المبيعات :

لا يمكن تحقيق أهداف المبيعات إلا إذا كان فريقك قادرًا على تحقيقها ومجهزًا بالأدوات المناسبة والتدريب للقيام بذلك.

يعود هذا إلى قدرة مندوب المبيعات ومقدار الوقت الذي يمكن أن يقضيه في أنشطة المبيعات .

على سبيل المثال ، إذا كان مندوبو المبيعات يقضون ما متوسطه أربع ساعات كل يوم في إجراء مكالمات باردة ، فأنت بحاجة إلى معرفة مدى نجاح هذه المكالمات. هل يبرمون الصفقات ويغذون العملاء بشكل فعال؟

حدد أهداف المبيعات حول قدرات المبيعات الخاصة بك مثل :

1- زيادة عدد المكالمات الباردة ( الاتصال البارد أو Cold Call هو مصطلح يستخدم عند قيام مندوب المبيعات باتصال غير مرتب بعميل محتمل لعرض المنتج عليه دون دعوة من العميل ، ويسمى أيضاً اتصال غير حماسي أو Lukewarm Call ، وهو ما يطلق عليه أيضا عملية توليد العميل المحتمل أو Lead Generation) .

2- زيادة وعي المندوب وتحسين مستوى معرفته بالمنتج الخاص بالشركة فوائده ومميزاته وعناصر تفرده .. الخ ، ليمنحه ذلك تشجيعاً إضافياً على تنفيذ عمليات البيع الإضافية أو البيع العابر الشهرية مثلا .

أن أحد أهم أدوات تطوير وتحسين قدرات ومهارات فريق المبيعات هو تخصيص ساعة كل شهر للتدريب على أداة جديدة من أدوات الإدارة و التحليل والمتابعة وكيفية استخدامها لخدمة الفريق وتحسين الأداء .

لنأخذ مثالاً من هذه الأهداف ونطبقه في غرفة مبيعات حقيقية :

قد يكون هدف مبيعاتك هو زيادة ناتج مكالماتك الباردة .

إذا قسمت الهدف إلى هدف مبيعات مطلوب تحقيقه ، فقد ترغب في زيادة عدد المكالمات الباردة التي تم الرد عليها بنسبة 10٪ شهريًا.

هذا الهدف له الكثير من الطبقات ، على سبيل المثال ، لنفترض أن مندوب المبيعات يجري 200 مكالمة باردة شهريًا ، ويتم الرد على 20 منها .

لإنجاح الهدف العام ، يحتاج مندوب المبيعات الخاص بك إلى إجراء مكالمتين باردتين تم الرد عليهما في الشهر إضافة الى الـ 20 مكالمة المحققة سلفا للوصول الى نسبة الـ 10 % الزيادة المطلوب تحقيقها شهرياً .

لكن علشان ننجح في ده محتاجين نلاقي 20 عميلاً محتملاً جديدا ، وإجراء 20 مكالمة إضافية غير الـ 200 مكالمة السابقة أصلا . هذا وقت طويل ينفقه مندوب المبيعات من وقته .

بدلاً من ذلك ، يمكنك تحقيق هدف المبيعات هذا من خلال اتخاذ خطوات أخرى مثل :

زيادة قوة العملاء المتوقعين القادمين إلى القمع ، وتشديد عمليات التأهيل الخاصة بك.

كلما كان العميل المتوقع مؤهلًا ومهتماً ، زاد استعداده للشراء ، وقل عدد المكالمات التي يحتاجها المندوبون لإتمام الصفقات مع مثل هؤلاء العملاء المؤهلين .

وده معناه ببساطة التركيز على نوعية العميل المحتمل واختياره بعناية بدلا من انفاق الكثير من الوقت في الاتصال بعشوائية بعملاء هم غير مهتمين أساسا بما نقدمه من منتج او خدمة.

ومن خلال تحسين جودة العملاء المحتملين ، يتم بالتبعية تحسين نسب الرد إلى عدد المكالمات .

بعد ذلك ، ستكون قادرًا على تحديد هدف مبيعات جديد لزيادة عدد المكالمات الباردة التي يتم الرد عليها كل شهر .

4. أهداف حول كسب العملاء (والاحتفاظ بهم) :

يعني هدف مبيعات خاص بكسب عملاء جدد ، والاحتفاظ بهم .

نعلم جميعًا القول المأثور القديم: " إن العثور على عملاء جدد يكلف في أي مكان من خمسة إلى 25 مرة أكثر من الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك بالفعل " .

العملاء الذين حصلت عليهم بالفعل هم في الواقع أكثر قيمة مما تعتقد .

في المتوسط ، ينفق العملاء المتكررون 67٪ أكثر من العملاء الجدد ، لذا فإن رعاية العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم يمكن أن يُحْدِث فرقًا كبيرًا في أرقام إيراداتك السنوية . (العميل المتكرر هو عميلك القديم الذي يكرر عملية الشراء ).

قد تمثل أهداف المبيعات المتعلقة باكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، استهداف العملاء بإنفاق أكبر ، أو إحداث تطوير عملي لمعالجة اعتراضات المبيعات الشائعة ، أو التركيز بشكل أكبر على خدمة العملاء الذين اشتروا بالفعل منتجك .

كيف يمكن تخطيط وتنفيذ هدف مبيعات لكسب العملاء والاحتفاظ بهم ؟ :

تشمل الأهداف المتعلقة بكسب العملاء والاحتفاظ بهم ما يلي :

تطوير قاعدة بيانات للعملاء المخلصين لزيادة تكرار عمليات الشراء والاحتفاظ بهم .
زيادة الوقت المستغرق في الاتصال بالعملاء الحاليين والاهتمام بهم .
بناء برنامج رعاية لزيادة إنفاق العملاء .

طب يعني ايه ، او ماذا نقصد بـ "بناء برنامج رعاية لزيادة إنفاق العملاء" ؟ .

يعني تصميم برنامج داخلي خاص بزيادة الاهتمام بالعملاء الحاليين وقياس مدى رضاهم ، لجذبهم الى اعادة الشراء وزيادة الانفاق .

وبرنامج الرعاية ده ، نقدر ننفذه بعدة خطوات أهمها :

1- زيادة التدريب حول كيفية رعاية العملاء الحاليين والاتصال بهم .

2- زيادة مقدار الوقت الذي يقضيه المندوبون في الاتصال بالعملاء الحاليين والتحقق من رضاهم عن المنتج ، وتقليل الوقت الذي يقضونه في التنقيب ، او المكالمات الباردة العشوائية مثلاً .

3- وضع نظام اتصال خاص ينص على أن يقضي المندوبون مدة 30 دقيقة كل يوم للوصول إلى العملاء الحاليين لقياس مدى رضاهم .

ضمن هذه التفاعلات ، قد يكون هدف المبيعات هو المتابعة مع اثنين من هؤلاء العملاء حول عمليات البيع التبادلية ( سلعة مقابل المال ) ، أو ترقية المنتج إلى باقة أعلى أو منتج اغلى .

هذه الأهداف واسعة بما يكفي لتشجيع مديري المبيعات على الإبداع في كيفية تحقيقها ، دون التقيد بالأرقام والمقاييس .

تحديد أولويات أهداف المبيعات المستهدفة :

هناك الكثير من أهداف المبيعات التي يمكنك تعيينها لفريق المبيعات الخاص بك .

المشكلة الوحيدة؟ إذا وضعت 10 أهداف جديدة على فريق المبيعات الخاص بك ، فسيصابون بالارتباك ، وربما بالصدمة ، وقد تأتي مثل هذه الخطوة بارتدادات عكسية وخطيرة .

وهذا هو السبب في أن تحديد أولويات أهداف المبيعات يعد خطوة مهمة وغالبًا ما يتم تجاهلها .

كيف يمكنني تحديد أولويات أهداف المبيعات المستهدفة بالنسبة لفريقي ؟! .

الأمر غاية في البساطة ، راجع كل هدف مبيعات في قائمتك ، ثم حاول الاجابة على قائمة الأسئلة الآتية : (يمكنك الاحتفاظ بها في مذكرتك اليومية ، فهي مهمة للعاية :

ما مدى إلحاح الهدف؟

هل يعتبر هذا الهدف هدف طويل المدى مثل عملية بناء ثقافة رعاية العملاء لدى الفريق ؟ أم أنه مقيد بالوقت مثل زيادة المبيعات للربع القادم؟

ما مدى أهميتها بالنسبة للأهداف العامة لشركتك؟

إذا لم تضع الهدف موضع التنفيذ على الفور ، هل سيؤثر ذلك على قدرة الشركة على تحقيق أهدافها؟ .

ماذا يعني الهدف لفريق المبيعات الخاص بك وهل هو حيوي لنجاحهم بشكل عام؟

إذا نجحت في الاجابة على هذه الأسئلة بالنسبة لكل هدف من أهداف المبيعات الخاصة بك ، عندها ستستطيع بسهولة تحديد أولويات الاهداف الخاصة بك ، مما يساعدك على تحديد أولويات خطة العمل اليومية أو الاسبوعية وهكذا .

ومن ناحية أخرى ، سيساعدك بالتأكيد ترتيب أهداف مبيعاتك حسب الأهمية الإجمالية أيضًا على تنفيذها دون إرهاق مندوبي المبيعات لديك.

بقي أن تعلم ان أفضل طريقة لإنجاح طريقة تحديد أولويات أهداف المبيعات الخاصة بفريقك ، او بإدارة المبيعات التابعو لك ، هي بإشراك مندوبي المبيعات بفعالية في هذه العملية .

اجعلهم على دراية بما تريد فعله ، وبمدى أولولية الأهداف الخاصة بهم ، وفي المقابل ، سيخبروك ما إذا كانوا يعتقدون أنها واقعية أم لا؟! .

من المهم جدا أن تسأل فريقك عن كل هدف وإذا كانوا يعتقدون انه :

قابل للتحقيق وواقعي

وان الفريق قادر على تحقيقه ؟

وما هي التحديات التي يتوقعون مواجهتها ؟

هل يحتاجون الى مزيد من التدريب أوالدعم لتحقيق ذلك ؟!

هذه خطوات غاية في الأهمية للرسم خطة عمل فعالة لأهداف المبيعات الأكثر أولوية والأعلى قيمة وأهمية مع فريقك.

وفيما يلي أربع نصائح حول كيفية جعل كل هدف مبيعات في قائمتك ناجحًا.

النصيحة الأولى : قم بتقييم فريق المبيعات الخاص بك

يعد الاستماع إلى فريق المبيعات الخاص بك حول الأهداف التي يعتقدون أنها قابلة للتحقيق أمرًا مهمًا للغاية.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن أهداف مبيعاتك قد لا تكون قابلة للتحقيق مع الفريق الحالي ، إما لقلة عدده أو لضعف إمكاناته .

يمكنك العمل إذاً ، إما على محاولة زيادة أعضاء الفريق ، الأمر الذي يكلفك المال ، أو قضاء بعض الوقت في تدريب المندوبين الحاليين لجعلهم أكثر فاعلية وانتاجاً .

ملاحظة أخيرة :

إذا كان مديرو المبيعات على الأرض يقومون بما يجب عليهم القيام به ، ويهتمون بتدريب المندوبين (وكان أداء الفرق جيدًا) وما زلت لا تحقق أهدافك⁠ ، فغيّر أهدافك .

نعم ! : غير الأهداف فوراً ، فإن الأهداف الوحيدة الجديرة بالدفاع عنها هي الأهداف القابلة للتحقيق.

النصيحة الثانية : تتبع تقدم كل هدف وقم بتغييره وفقًا لذلك

يتم تعيين معظم أهداف المبيعات في بداية العام لإنشاء خريطة طريق مدتها 12 شهرًا.

ولكن مجرد تعيين أهداف المبيعات لا يعني أننا لا نستطيع ولا ينبغي لنا تغييرها ، هذا الخطأ الجوهري يقع فيه العديد من المسئولين ورواد الأعمال .

يجب إعادة النظر في قائمة الاهداف بصورة شهرية او ربعية للتأكد من بقائها قابلة للتحقيق.

بصرف النظر عن تقديم الملاحظات الشفهية اليومية التي يقدمها مديري المبيعات بصورة مستمرة لاعضاء فرقهم ، فإنه يجب على مدير المبيعات الفعال والأكثر احترافية أن يراقب دائمًا أهداف مبيعات فريقه ، فإذا كان الهدف مثلاً ، هو زيادة إنتاجية مندوب المبيعات ، فيجب على مديري المبيعات تتبع ما يلي بنشاط وديناميكية يومية :

ناتج نشاط المبيعات اليومي أو الاسبوعي ، حسب المجال الذي تعمل به ، ومعيار القياس الذي تعتمده .

قياس حصصهم من الفوز / الخسارة والتأكيد على القيم المضافة أو تحسين ما يحتاج الى التحسين فورا لتدارك الأمر في وقته المناسب .

مقدار الوقت الذي يقضونه في التنقيب العشوائي أو التنقيب الموجه ، وكذلك المكالمات الباردة العشوائية والموجهة ، واعادة تصحيح المسار إن تطلب الأمر ذلك .

يمكن أن تساعدك أهداف التتبع أيضًا في الكشف عن المنتجات الأفضل مبيعًا ، هذا المعيار غاية في الأهمية ، للوقوف على اتجاهات السوق وتحليل مكامن التحسين التي تحتاجها المنتجات الأخرى ، او تطوير تكتيكات الهجوم في خطط المبيعات .

قد يساعدنا استخدام CRM بصورة فعالة مع جميع أفلااد الفريق على تتبع الصفقات من خلال :

المنتج : لمعرفة المنتجات التي ترتبط في أغلب الأحيان بمعدلات بيع مرتفعة أكثر من غيرها .

المنطقة : أي المناطق أعلى انتاجية من الأخرى ، ولماذا ، ولماذا يحقق منتجا معينا معدلات بيع مرتفعة في منطقة دون الاخرى .. وهكذا .

الوقت : تحليل معدلات الوقت المنفقة في كل صفقة ، وأيضا تحليل المسارات الزمنية التي تزداد فيها معدلات البيع خلال العام .

وهكذا .. ان استخدام أدوات بسيطة مالـ CRM كفيلة بأن تعطينا صورة أكثر دقة عن مخطط السير الذي ننتهجه ، وي منحدرات او انحرافات يجب معالجتها أو استثمارها بشكل أفضل .

النصيحة الثالثة : كافئ موظفيك الذين يحققون أهدافهم

في كل فريق مبيعات مندوبين يقدمون أداء أفضل من غيرهم .

هؤلاء المندوبون ذوو الأداء العالي هم من يتأكدون من أن شركتك تحقق أهداف مبيعاتها . لذا كافئهم .

ضمن كل هدف مبيعات ، ضع حافزا للمندوبين الاعلى أداء ، باستخدام أداة مثل Pipedrive ، يمكنك تلقائيًا تتبع مدى جودة أداء المندوب خلال إطار زمني محدد .

هامش ارشادي :

إذا كان المندوب لا يجقق أرقامه المتوقعة ، فيمكنك حينئذٍ البدء في طرح السؤال "لماذا؟"، عليك أن تجد الحلول دائما لمساعدة أعضاء فريقك ، ذلك هو دور مدير المبيعات المحترف ، لذلك يوجد هناك الكثير من مديري المبيعات الذين يحملون المندوب كل تبعات الاخفاق ، لكن قليل فقط من مديري المبيعات المحترفين الذين يبحثون عن الحلول لايجاد الدعم لممثليهم .

كذلك ، إذا أنهى أحد المندوبين صفقات أكثر مما كان متوقعًا ، عليك أن تحتفل به .

في كلتا الحالتين ، تعامل مع ممثليك بإيجابية وتشجيع ، فالسلبية لن تفعل شيئًا من أجل ثقتهم أو أداء المبيعات العام.

النصيحة الرابعة : خطط لفشل أهدافك

قد يكون العنوان صادماً ، وهو كذلك بالفعل .

لكن هل تعلم إن اهم مهارات إدارة المبيعات الفعالة هي التخطيط لفشل الأهداف ! .

يضع كل مديري المبيعات حول العالم أهداف المبيعات الخاصة بهم كل أول عام ، لكن الأمر لم ينتهي هنا ، الخطأ الكبير الذي يقع فيه غالبية مديري المبيعات هو انهم يضعون الاهداف ويوزعون المستهدفات ثم انتهى ، هذا أسوأ سيناريوا يمكن ان يصنعه مدير المبيعات .

القليل ، والقليل فقط ، هم مديري مبيعات أكثر كفاءة وفاعلية ، لأنهم لا يعرفون أن أهداف المبيعات لا تتحقق بمجرد وضعها او تحديدها ومن ثم نسيانها .

إن الفاعلية الحقيقية تكمن في توقع فشل هذه الاهداف ، لأن بعضها سيفعل ذلك حتماً ! .

ربما تنجح كمدير مبيعات في نحقيق المستهدفات الرقمية المطلوبة كمؤشر لبلوغ هدف المبيعات الكمي ، بل ربما كان التارجت المستهدف هو 100 مليون مثلا ، وقد تنجح في تحقيق 110 مليون .

قد يبدو للجميع ان هذا نجاحا عظيما .

لكن عند المختصين قد يكون هذا أول الخطوات نحو انحدار مؤشرات الاداء الى الهاوية .

ربما كان الرقم المحقق نتيجة القيام بصفقة طارئة فرضتها ظروف معينة ، لكنها لن تتكرر ثاني ، وإن قمت بطرح قيمة هذه الصفقة من قيمة مبيعات ادارة المبيعات الفعلية والعادية لوجدن انهم لم يبلغوا 60 % من المستهدف المطلوب.

هنا مكمن الخطورة الفعلية على غالبية الشركات والمؤسسات ، الفشل الكبير المستتر خلف نجاح ظاهر ! .

إن التقييم المستمر لأهدافك ، هو أمر غاية في الأهمية ، وكذلك المتابعة المستمرة وقياس مؤشرات الاداء KPIs .

إن ذلك يمكننا دائما من وضع الخطط البديلة للتعامل مع الأهداف الفاشلة بأسرع وقت ممكن ، هنا ستظهر بوضوح مهارة حل المشكلات والقدرة على خلق البدائل .

اسأل نفسك :

ما هي العوائق التي وضعناها لمنع هذا الهدف من النجاح؟
هل لدينا فريق المبيعات المناسب في هذا المكان؟
هل توافقت قدراتهم وتوافرهم مع ما طلبناه منهم للهدف؟
هل يمتلك فريق المبيعات لدينا الأدوات المناسبة لتحقيق الهدف في المقام الأول؟

بمجرد معرفة سبب فشل الهدف ، قم بمعالجة الحواجز وأعطها فرصة أخرى.

لا تخلط بين أهداف المبيعات والمقاييس .

تذكر أن أهداف المبيعات ومقاييس المبيعات ليست متطابقة.

أهداف المبيعات هي أهداف واسعة وطويلة الأجل تريد أن يحققها فريق المبيعات بأكمله لدفع شركتك إلى الأمام .

والمقاييس : هي تلك الادوات والتكتيكات التي نستخدمها لمراقبة مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء للتأكد من بقاء أهدافك على المسار الصحيح.

تسمح لك المقاييس ببناء خطوات واستراتيجيات لفريق المبيعات لتحقيق أهداف المبيعات المطلوبة والمستهدفة .

الأهم من ذلك ، تأكد من أنه مهما كانت أهداف المبيعات التي تحددها ، فإن فريقك يشارك في وضعها .

إنهم يخوضون المنافسة على الأرض ، هم من يجري المكالمات ويواجه الإعتراضات ويغلق الصفقات ، وهم يعرفون ما يمكنهم تحقيقه وما لايمكن تحقيقه .

ادفعهم لبذل قصارى جهدهم ، ولا تتركهم في الجانب الأكثر آمانا وخمولاً ، اجعل اهدافك بمثابة تحديدات متجددة دائما لهم .

ولكن تأكد دائما ، من أن أي أهداف تحددها يجب أن تكون قابلة للتحقيق .

وأخيراً ... آمل ان تكون هذه المحاضرة مفيدة وشيقة وممتعة ...

في انتظار آرائكم ... اترك تعليقك الآن .. خذ المبادرة وابدأ بالاتصال الآن ! .

مع خالص التحية والتقدير

خالد محمد الحصري