اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 وعناصر التمكين الرقمي
يعتمد النهج الأساسي لهيكل المبيعات ونماذج التشغيل الخاصة برسم خط سير العمل داخل فرق المبيعات على توزيع نتائج دورات المكالمات التقليدية أو المكالمات الباردة (COLD CALLS) ،أو التقسيم بناء على اسم الحساب أوالتغطية وفقا للنطاق الجغرافي.
ومع التحولات الكبيرة في اتجاهات المبيعات التي فرضها انتشار فيروس كورونا أو COVID 19 ، فربما قد حان الوقت لمراجعة ذلك النهج الان .
اتجاهات النموذج التشغيلي
لكي تتمكن فرق المبيعات المستقبلية من إدارة وأتمتة عمليات البيع الرقمية بشكل أكثر فاعلية وتدويراً ، فإن ذلك سيتطلب الاعتماد على مجموعة جديدة من الأدوات وعوامل التمكين الرقمية لمساعدتهم على الاستفادة من طرق العمل الجديدة .
كما أن الأمر سيتطلب الكثير من العمل لإنشاء محتوىً رقمياً للتثقيف والترويج وخلق فريق مبيعات أكثر تمكيناً رقمياً ليحل محل مواد الترويج والتثقيف التقليدية!.
وذلك يعني الاتجاه إلى انتاج وتوزيع المزيد من المواد الداعمة الرقمية مثل مقاطع الفيديو المثيرة للاهتمام ، والدردشات المباشرة مع العملاء مع الإمكانات التي تتيحها سياسة الأسئلة والاجوبة ، والتفاعل مع استفسارات العملاء وملاحظاتهم للمساعدة في توصيل المحتوى او الرسالة التعريفية والترويجية ، في دفع اتجاهات المبيعات الى سرعة التجاوب مع التحول الرقمي والنمو التدريجي دون الحاجة الى الاتصال المباشر بالعميل كما يحدث في عمليات البيع التقليدية!، والتي تعتمد فيها الشركات على مواد البيع او الترويج والتثقيف المباشر كالكتيبات والبرشورات ونشرات التخفيضات الدورية الورقية على سبيل المثال ، لقد أصبح ذلك اتجاهاً متنامياً بشكل كبير ووتيرة متسارعة .
إعادة ابتكار نموذج الخدمة
بالنسبة للعديد من الشركات ، تُعد اتجاهات المبيعات الرقمية الجديدة هذه فرصة لإعادة النظر في نموذج الخدمة الشامل الخاص بهم !.
لقد حان الوقت الآن للشركات لأتمتة العديد من الأنشطة اليدوية غير ذات القيمة المضافة ، وإزالة التكلفة ، وتعزيز الهوامش ، وبناء أعمال أصغر حجمًا وأكثر كفاءة وفعالية حالياً ومستقبلاً .
عندما تبدا الشركات في التخطط لإعادة هيكلة فرق المبيعات ، والفرق الداعمة ، للاستجابة لمتطلبات العملاء المتغيرة ، والمتلاحقة في عالم التسويق الرقمي ، فإن ذلك لم يعد - كما كان قبلاً - محاولة لمواكبة التكنولوجيا وفقط ، بل أصبح ضرورة إلزامية لضمان التواجد والاستمرارية في عصر التحولات الرقمية ! ، والذي بدأ بقوة في بداية العام المنصرم 2020 مع بدء ظهور COVID 19 .
لقد شهد 2020 عملية إعادة هيكلة كاملة للمبيعات ، والعديد من الاستراتيجيات الجديدة كلياً ، في محاولات متلاحقة للتكيف مع واقع فيروس كورونا المستجد ، وما أحدثه من متغيرات في سلوكيات المشترين ، وأدوات واستراتيجيات البائعين ، و رواد الأعمال ! .
و يمكنني أن أزعم أنه لم يتأثر مجالاً من مجالات العمل المختلفة ، بجائحة فيروس كورونا وآثارها كما تأثر العاملين في المبيعات .
وكما أنه لم يعاني أحد مثل معاناتهم ، فلم يبدع أحد مثلما أبدعوا أيضاً !! .
ولولا معاناة رجال المبيعات وابداعاتهم ، لما استطاعت كل الشركات والمؤسسات والجهات القائمة على الربح الصمود الى الآن .
فمع كل المصاعب المرتبطة بعمليات الإغلاق الدولية التي صاحبت انتشار الفيروس في طوره الأول منذ بدايات 2020 وطالت الكثير من الدول ، أصبح المشترون أكثر حذراً بشأن إنفاقهم ، واضطروا إلى مراجعة الكثير من قرارات الشراء الخاصة بهم ، بل وبإلغائها كلياً .
وعلاوة على أن الإغلاق الذي أحدثه فيروس كورونا – جزئياً كان أو كلياً – قد أدى إلى تغير ملحوظ في آليات عمليات البيع وأدواتها وأساليبها ، فلم يعد البيع المباشر في كثير من الأحيان سبيلاً مرغوباً للعديد من المشترين من ناحية ، وغير متاح للشركات من ناحية أخرى .
لقد طالته العديد من الإجراءات الاحترازية والتي حدت من فاعليته الى حد بعيد ، وساهمت في ارتفاع وتيرة معدلات التحول في اتجاهات المبيعات الى العالم الافتراضي رغم أنه كان السلوك الأول للمبيعات حول العالم.
وفي مقابل ذلك ، كان على مندوبي المبيعات التفاعل وعدم الوقوف مكتوفي الأيدي.
الأمور تأخذ منحى خطيراً وسريعا نحو التغير ، وعليهم العمل بجد أكثر وفاعلية أكبر لتقديم حلول أكثر مرونة وانسيابية ، تتماشى مع التغيرات الجذرية في العادات السلوكية للزبائن ، والمخاوف الصحية أيضاً لتعزيز المبيعات والصمود في وجه هذه الأزمة .
هذا التفاعل من جانب رجال المبيعات حول العالم أدى إلى ظهور مجموعة من الاتجاهات الجديدة للمبيعات ، الكثير منها أثبت فعاليته.
ومن الواضح ، أن اتجاهات المبيعات الجديدة هذه ، من الأساليب والتكتيكات وتقنيات البيع ستستمر معنا في 2021 وما بعد كورونا أيضاً ، وربما ستهمين على عالم المبيعات حول العالم ليس في 2021 وفقط ، وبل وما بعدها كذلك ولفترة ليست بالقصيرة .
- كنت في اجتماع مع أحد كبار العملاء ، وكنت أعمل حينها مشرفاً إقليمياً للمبيعات في إحدى اكبر الصحف العربية والسعودية في عاصمة المملكة العربية السعودية (الرياض) ، وهي جريدة اليوم السعودية .
- واثناء الاجتماع ، ونحن في خضم التفاوض حول حجم الصفقة ونسبة الخصم التي يريدها ، وبعض الخدمات المساندة الأخرى ، قرر أن يلغي الاجتماع فجأة - وبدون سابق إنذار- طالباً تأجيله لمدة أسبوع لمعالجة بعض المشاكل التي اكتشفها الان في خطته الاعلانية.
- يتوجب عليه الآن - حسب إفادته- مراجعة جميع الوسائل الإعلانية الأخرى لوقف الحملة التي تم الاتفاق عليها معهم جميعاً ، وإعادة المواد الاعلانية التي تم تسليمها لهم ، ليتم تسليمهم مواد أخرى جديدة بعد معالجة المشكلة الذي اكتشفها الان ! .
- لم أكن أعلم طبيعة ما اكتشفه والذي أدى إلى تغيير الأمور كلية وبهذه الصورة المفاجئة والحاسمة ، لكنه لم يكن عندي أدنى استعداد للتسليم بانتهاء واحد من اهم الاجتماعات السنوية بالنسبة لحركة المبيعات كاملة لدينا، بهذه السرعة ! .
- لذا ، سألته بهدوء ، فلقد كان شديد الغضب والانزعاج : ممكن تقول لي ايه هي المشكلة ؟! ، وقد كان ان بيني وبينه من الود ما يسمح لي بطرح مثل هذا السؤال في هذه اللحظة الصعبة .
- أجابني : في خطأ في حسابات قيمة الحملة الاعلانية ، بقيمة تتجاوز مليون ومئتان وستون الف ريال تقريباً عن القيمة المالية المخطط لها ، لا اعرف كيف الان ؟ سأراجع الشباب ونشوف كيف حصل ؟! .
- لقد قام بتصميم كل الإعلانات المراد نشرها وطباعة البروفات الخاصة بها ، وتوزيعها على كل الصحف ، والوسائل الاعلانية الأخرى ، وقد كان ذلك أمراً بالغ التعقيد والتكلفة في ذلك الحين أيضاً !.
- إنها مشكلة كبيرة ، لأنه يجب عليه إما تخفيض عدد النشرات ، أو تغير الصفحة المحددة لنشر حملته الإعلانية الى صفحة عادية وليست مميزة كالمعتاد ، أو تصغير مساحة الإعلان المطلوب نشرها لتتوافق والقيمة النهائية للحملة الاجمالية في جميع الوسائل مع مبلغ الخطة الإعلانية الموضوعة سلفا ، وهل سيؤثر ذلك على حصتنا المتفق عليها أم لا ؟!.
- لم ينتبه الى فرق القيمة قبل ذلك ، ولأنني كنت آخر الصحف التي يتفاوض معها ، لذلك ظهرت المشكلة ونحن نضع اللمسات الأخيرة لجدول النشرات وتحديد عددها وحساب قيمتها! .
- هو لن يقوم أبداً بتغير الصفحة المطلوب نشر الإعلان بها من مميزة الى عادية ، ولن يرغب في تخفيض عدد النشرات بحال من الأحوال ! .
- كما انه يخشى إن قام بتصغير مساحة الإعلان من (25×8) إلى (25 ×6)، من إمكانية وجود إعلانات أخرى لمنافسين أو لمعلنين آخرين في نفس الصفحة ، بالشكل الذي يمكن أن يؤثر بشدة على قوة ظهور وفاعلية الإعلان الخاص به .
- عندها قلت له مباشرة - وقد بدأ النقاش يأخذ منحى جاداً مرة أخرى ، وبدأت أشعر أنني نجحت - الى الآن - في الحفاظ على استمرارية الاجتماع بعد أن أوشك على الإلغاء :
ما هو سواء قللت المساحة او مقللتهاش ، مساحة الإعلان في كل الحالات مش مناسبة ، وممكن يتم نشر إعلانات أخرى معها في الصفحة أو فوقها تؤثر عليها بشدة وعلى المردود بتاعها ! .
- نظر الي وقد اتسعت عيناه ، ثم قال مصدوماً ، صحيح والله ، هذه نصف صفحة ، وممكن ينشر فوقها نصف صفحة لمعلن آخر أو ممكن تكون تعزية أو تهنئة .... لحظة صمت تامة .... ثم قال : كيف ما انتبهنا ؟! .
- ثم قال مرة أخرى وهو يقف ، وقد بدى الغضب والغيظ أكثر وضوحاً ، وبدى الأمر أكثر جدية وحسماً : معلش يا خالد نأجل الموضوع يومين ثلاثة حتى نبحث المسألة ونشوف ليها حل ، وبكلمك أنا يا أبو حسين مباشرة إن شاء الله .
- عندها قلت له مباشرة : مسألة إيه اللي هتبحثها ؟ الموضوع بسيط جدا يا استاذنا ، حضرتك مكبر الموضوع ليه ، وما فيش مشكله أساساً ! .
- كيف يعني ما فيش مشكلة ، وانت توك قلت مساحة الإعلان مش مناسبة ، ده غير ان قيمة الإعلانات أكبر بكثير من القيمة المخطط لها ، يعني لا هينفع ننشر الإعلان بالشكل ده ، ولو نشرناه مش هينفع نطلب انه لا ينشر فوقه اعلان ، لأن ده معناه تكلفة زيادة أساساً ؟! .
ثم أردف غاضباً ومتهكماً : بتهرج انت ، ولا عايز نوقع عقد وخلاص ؟! .
- لا والله يا استاذنا : لا بهرج ولا عايز أوقع عقد وخلاص ، الموضوع بسيط وحله سهل ، بس عايزك تهدى دقيقتين وتسمعني ! .
- طيب : اتفضل : بسرعة علشان عندي مواعيد ! .
- كل اللي هنعمله إننا نغير مساحة الإعلان من 25×8 إلى مساحة 35 ×5 .
وبكده هتقل المساحة المطلوبة معانا من 200 سم الى 175 سم فستقل التكلفة ، ومع مجموع النشرات في جميع الوسائل هنصل الى التكلفة المخطط لها ويمكن اقل ، ولا هيبقى فيه قيمة زياده ، ولا هنغير الصفحة ، ولو حصل واي اعلان نُشر معانا في نفس الصفحة ، فلن تكون له قيمة مؤثرة .
- احسبها حضرتك كده وشوف ! .
كان ذلك على ما أذكر في عام 2003 او 2004 تقريباً ، ومن هنا كان الانتشار الكبير لمساحة 35×5 ، مع بدء مرحلة جديدة من علاقة اكثر مودة وثقة مع العميل .
لقد بدء جميع كبار العملاء بعد ذلك في استخدام هذه المساحة بقوة في كل حملاتهم الاعلانية ، حتى اطلق عليها Killer Size ، لأنها تقتل أي اعلان آخر بالصفحة ، وكأنك اشتريت مساحة صفحة كاملة (يعني424 سم) ، بقيمة اعلان (175 سم ) فقط! .
لا تتخيلوا مدى السعادة والاهتمام الذي أبداهما بهذه الفكرة .
لا اخفي عليكم ! هذه احدى اللحظات التي اعتز بها في مسيرتي المهنية ، لذلك أردت ان اشاركها معكم .
ولأن المنافسة تقود إلى الابتكار كما يقولون ، فإن الخطورة تدفعه اكثر وأكثر كذلك .
وما زال عميلي هذا موجوداً إلى الآن ، متعه الله بالصحة والعافية !.
- لقد سألني عندها سؤالاً هاماً ومفاجئاً : كيف توصلت للفكرة دي بالسرعة هذي ؟! .
- قلت له مباشرة : كان من المستحيل أن أترك حملة إعلانية وصفقة مبيعات تمثل جزء كبيراً من هدف المبيعات الخاص بنا تضيع علشان مشكلة في مساحة إعلان أو في سعره .
كان لزاماً ان أبحث عن حل مناسب ، يحقق لحضرتك الهدف الذي تريده ، وينقذ الصفقة.
يعرف العاملون في المبيعات أن الصفقة إن لم تغلق في لحظتها الأولى ، ربما لن تعود مرة أخرى ! .
لقد كانت هذه اللحظة كفيلة بأن تثبت صحة ما آمنت به دائماً ‘ إن الإبداع و القدرة على خلق البدائل ، هي أحد أهم مهارات رجل المبيعات المحترف .
اتجاهات السوق الأكثر فاعلية 2021
1- الإبداع والقدرة على خلق البدائل
الإبداع هو أحد أكبر اتجاهات المبيعات في عام 2021 ، انظر الى كل حلول التسويق التي يستخدمها الجميع في كل حدب وصوب ، الجميع يتنافس ليصل الى الابداع لبقاء أعمالهم صامدة وفي معدلاتها .(يمكنك الاطلاع ايضاً على معيير خطة المبيعات الذكية 2021 هنا)
وفي ظل ما أحدثه (COVID 19) ، من متغيرات كبيرة ، وتحولات حادة في إدارة عمليات البيع لمواجهة الأزمة الاقتصادية الناجمة عن الوباء ، أصبح من المتعين على كل مندوبي المبيعات العمل بذكاء مضاعف لضمان بقاء أعمالهم قائمة ، وعملائهم مستمرين ، وتلبية جميع رغباتهم ، وإيجاد الحلول لكل مخاوفهم ، وتساؤلاتهم .
لن تنجح في ذلك اطلاقاً، إن سعيت لتحقيق أهدافك، وتجاهلت الحفاظ على مصالح عميلك!.
لا يمكن تجاهل أو إنكار أن الأسواق أصبحت الان اكثر ازدحاماً والتباساً ، وأن الأمور لم تعد كما كانت من قبل ، سلسلة ومرنة ، بل احتدت المنافسة واحتدمت الأزمة .
وإن كان أحد اهم مميزات التسويق الرقمي سهولة التواجد العالمي والذي أصبح أكثر سلاسة ومرونة .
فإن أحد أهم عيوب التسويق الرقمي كذلك أنه أوجد حالة شديدة من الازدحام والالتباس والتي تسبب الكثير من الارتباك والتردد للعملاء او المستخدمين .
يمكنك الاطلاع على اهم مزيا وعيوب التسويق الالكتروني من هنا
في العادة ، تقود المنافسات والأزمات عمليات الابتكار ومدى الحاجة اليها ، إنها مسألة وقت فقط قبل أن تكتشف العديد من الحيل التسويقية والتكتيكات الجديدة والمفاهيم الحديثة التي ابتكرها منافسوك .
ولذلك ظهر العديد من اتجاهات المبيعات الجديدة والأكثر فاعلية التي تعتمد مزيجا تسويقياً جديدا يتناسب والتحول الافتراضي ، كالمتجر الالكتروني بديلا عن التقليدي ، وانشاء صفحات الويب ، والتسويق بالمحتوى ، والتسويق عبر وسائل التواصل ، والتسويق بالبريد الالكتروني.
وغيرها من التكتيكات والاستراتيجيات التي تجعل من اتجاهات المبيعات المرتبطة بوجودك في العالم الافتراضي أكثر فاعلية وإيجابية مثل تهيئة محركات البحث السيو SEO ، وتسويق محركات البحث السيم SEM ، ( يمكنك الاطلاع على أهم أسرار تهيئة محركات البحث وتحسين تريب موقعك الالكتروني من هنا .
بالإضافة الى التكتيكات الأخرى المتعلقة بإنتاج المحتوى الأكثر جاذبية واثارة سواء أكان مكتوباً او مسموعاً او مشاهد الخ سلسلة طويلة من الأدوات والبرامج الخاصة بالتحليل والدراسة ومتابعة الأداء ، وتصميم وتنفيذ الحملات الاعلانية واستخدام الذكاء الاصطناعي وغيرها .
لو انك مندوب مبيعات تبحث عن الفاعلية والتميز ، فالطريقة الوحيدة القابلة لتحقيق ذلك مع إعادة هيكلة اتجاهات المبيعات والتحول الرقمي هي العمل بذكاء أكثر ، لا بمجهود أكبر وفقط .
2- تنفيذ أتمتة المبيعات الشاملة
موضوع الأتمتة ببساطة يعني في الهيكل الأساسي لاتجاهات المبيعات التقليدية تفويض جميع المهام الروتينية التي يقوم بها المندوب الى برامج الكترونية مخصصة .
ولم يعد موضوع الأتمتة مع التحول الرقمي اتجاها حقيقياً وفقط في المبيعات ، بل اصبح ضرورة ملحة لسير العمل للحفاظ على ميزة اكثر تنافسية ، لأن تفويض المهام الروتينية للبرامج المتخصصة كإدارة البريد الالكتروني وبرامج التحليل وغيرها يسمح لنا بقضاء المزيد من الوقت في ابتكار طرق جديدة للبيع ، ومتابعة العملاء بشكل أفضل وأكثر قرباً ، ودراسة .
وفي هيكل العمل التقليدي حاليًا ، تستخدم معظم المؤسسات بعض إصدارات أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) ، وهي أداة تم تبنيها أو رفضها تاريخيًا من قبل فرق المبيعات.
تم تبنيها من العديد من فرق المبيعات كمصدر وحيد للحقيقة عن عملائها، ودعم الأعمال التجارية لإعداد ثقافة مشاركة مبيعات عالية الأداء وقيادتها بشكل مناسب .
وتم رفضها أيضا من قبل البعض باعتبار أنها واجب إداري بحت يعيق أنشطة إدارة الحساب ، كما انه قد يعطي نتائج غير دقيقة في بعض الأحيان ! .
لكن مع العمل في البيئة الافتراضية والتحول الى البيع الرقمي ، ستكون إدارة علاقات العملاء الخاصة بالأعمال أداة مهمة لتتبع أداء فريق المبيعات ، وقياس فعالية مسار التحويل التقليدي الذي يعملون فيه ، وإعادة التنبؤ بتأثير الأعمال المتوافق مع تغطية هيكل المبيعات وخط سير العمل وسياسة التوزيع للعملاء المستهدفين ! .
ستساعد الرؤى المستندة إلى CRM أيضًا في تحديد النقاط الجغرافية الأكثر فاعلية والتي يمكن لأعضاء الفريق الآخرين التعلم منها من خلال جهود المبيعات المتجددة والرقمية عبر مختلف القطاعات المستهدفة .
من خلال إنشاء CRM الفعال ، يمكن للمؤسسة التركيز على العناصر الأكثر فاعلية المستخدمة لإدارة فريق المبيعات مثل تتبع حجم المكالمات ومراجعة أداء المبيعات وإدارة الحساب والاجتماعات الدورية .
كذلك يمكن أن يساعد CRM في إعداد برنامج مكالمات مبيعات جديد وأكثر تواترًا ، وبدعم من أدوات التمكين الرقمي الأخرى لدورة الاتصال وملاحظات الاجتماع ، يمكن أن يؤدي ذلك مجتمعاً إلى مزيد من الفاعلية لدفع أداء فرق المبيعات.
ومع التطورات الرقمية الكبيرة ، لم يعد الأمر يتعلق بأن أفضل الطرق التي نبدأ بها لأتمتة أعمالنا هي نظام إدارة علاقات العملاء CRM وفقط ، بل كل ما يتعلق بتحسين عملية المبيعات باستخدام البرامج أو الأدوات والوسائل يندرج تحت هذه الفئة .
3- البيع على أساس القيمة / الحل
لابد من البحث دائما عن القيمة الحقيقية التي يقدمها منتجك / خدمتك إلى العميل !.
إن أفضل نصيحة للحفاظ على اتجاه المبيعات وزيادة معدلاتها في عام 2021 هي التوقف عن محاولة البيع لمجرد البيع ! .(يمكنك أيضاً الاطلاع على تكتيكات البيع الفعالة من هنا)
إن أحد أكبر عيوب التسويق الالكتروني الآن ، هي دفع الإعلانات والعروض في وجه العميل في كل مكان ممكن ، في الهشتاجات ، وعلى صفحات التعليقات لكبار المشاهير والنجوم ، بطريقة فجة وبالغة السوء .
يحاول الكثير من الناس والجهات ذات الصلة الترويج بأن التسويق الالكتروني تسويق بلا عيوب!.
لكن الحقيقة غير ذلك ، فممارسات التسويق الالكتروني كغيره من التسويق التقليدي تماما ، بها الكثير من العيوب ، بل أن بعض هذه العيوب قد يكون قاتلاً . يمكنك الاطلاع على عيوب التسويق الرقمي من هنا .
تخيل لو ان منتجك يقدم للعميل حلا لمشكلة ما ، فما هي هذه المشكلة التي يساعد منتجك العميل على التخلص منها ؟! .
يجب أن يفهم رجل المبيعات في 2021 أنه في ظل اتجاهات المبيعات الجديدة ، قد ولت الأيام التي كان بإمكانه فيها تقديم عرض ما إلى العميل المحتمل ثم انتظار قبوله لهذا العرض لمجرد انك كثير الإلحاح ! ، أو لأنك الوحيد الذي تقدم تلك الخدمة أو السلعة في منطقتك ، ... الخ .
لقد سئم العملاء من استراتيجية الالحاح والمتابعة هذه ، خاصة في عالم B2B، العالم تغير الان ، ولم تعد أنت الوحيد ، هناك الكثير غيرك ، وكما ان أساليب ومناهج البيع تغيرت ، فكذلك سلوكيات العملاء ومزاجهم تغير أيضاً .
في اتجاهات المبيعات الجديدة 2021 الطريقة الوحيدة لجذب انتباه عملائك ودفعهم نحو اتخاذ قرار الشراء هي إقناعهم بإعطائهم الأولوية الكافية والأهمية اللازمة للحصول على رضاهم ، وكسب ولائهم .
ولن يتم ذلك إلا من خلال الاهتمام بحل مشاكلهم وتلبية رغباتهم وتحقيق مصالحهم ، وتعظيم القيمة الفعلية التي يقدمها منتجك /خدمتك لهم ، وليس بالاهتمام بالبيع لمجرد البيع أو لزيادة الأرباح .
ابحث أولا عن مصلحة العميل لا عن هدفك وفقط ، عندها ، تستطيع ان تكتسب ثقة عميلك للمضي قدما نوح اغلاق الصفقة .
إن التركيز على إعطاء حلا للعميل بدلا من بيع منتجاً يعد الاتجاه الأكثر تأثيرا في ضمان الولاء وديمومة العلاقة في اتجاهات المبيعات الأكثر تأثيرا في 2021 .
فلم يعد من الكافي إنتاج منتج عالي الجودة والترويج له للجمهور المستهدف .
الزبائن الآن ما لم يكونوا متأكدين مائة بالمائة من أن الحل الذي تقدمه لهم ويستثمرون فيه أموالهم سيعمل لصالحهم ، فلن يقبلوا به! .
4- البيع الاجتماعي أمر ضروري
في محاضرة سابقة تحدثنا عن أهم مزايا وعيوب التسويق الرقمي ، وذكرنا أن أحد اهم مزايا التسويق الرقمي هو ( الدعاية الاجتماعية ) وهي تلك التي يقوم بها جمهورك على مواقع التواصل من خلال تناقل المحتوى الخاص بك والثناء عليه ، وهي ميزة عظيمة لأنها قوية التأثير وبدون أي تكلفة تذكر يحصل عليها المروجون .
أما الان فنحن نتكلم عن البيع الاجتماعي أو (Social Sale).
وهو مصطلح يقصد به تعزيز عمليات البيع عبر منصات التواصل الاجتماعي ، والتي أصبحت اكثر رواجا وتأثيرا في اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 خصوصا بعد انتشار أزمة فيروس كورونا المستجد .
- ما هو البيع الاجتماعي؟
البيع الاجتماعي هو أحد أكثر أشكال التسويق الالكتروني الآخذة في النمو والتي يتم التغاضي عنها لأن الكثير من الناس مرتبكون بشأن المقصود به في المقام الأول .
باختصار ، يتيح البيع الاجتماعي للشركات استهداف الجمهور بعناية وبناء علاقة قوية مع شبكات التواصل المختلفة ، وتسخيرها لجلب المزيد من الأعمال .
وقد يكون مصطلح البيع الاجتماعي خادعًا بالنسبة للبعض ، لأنه لا يتضمن أية عمليات بيع مباشر على الإطلاق .
لكنه يمثل ببساطة اتجاهاً جديدا من اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 ، واستراتيجية ناجحة من استراتيجيات البيع الفعالة في التسويق الالكتروني ، فبدلاً من التعامل مع الأشخاص المستهدفين من خلال الإعلانات أو عبر رسائل البريد الإلكتروني الترويجية أو المكالمات الهاتفية ، فأنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المحتملين وبناء الوعي بالعلامة التجارية وبناء علاقات أكثر تفاعلاً وطويلة الأمد مع العملاء المحتملين .
الآن العديد من الشركات لديها بالفعل نوع من البيع الاجتماعي .
إذا كان لديك حساب شركة لأي شبكة اجتماعية (Facebook أو Snapchat أو Twitter أو Instagram أو LinkedIn) ، فأنت تشارك في البيع الاجتماعي بالفعل .
- لماذا يجب عليك استخدام البيع الاجتماعي؟
للإجابة على هذا السؤال المهم ، إليك أهم الإحصائيات الخاصة بأهم اتجاهات المبيعات الفعالة 2021 والخاصة بالبيع عبر منصات التواصل الاجتماعي أو ما يعرف بالبيع الاجتماعي ، وذلك من خلال ما أورده موقع optinmonster والتي يمكنك الاطلاع على التقرير كامل من هنا ، على النحو التالي :
- 78٪ من مندوبي المبيعات المنخرطين في البيع الاجتماعي يتفوقون على أقرانهم الذين لا يفعلون ذلك.
- يقول 31٪ من المتخصصين في مجال B2B أن البيع الاجتماعي سمح لهم ببناء علاقات أعمق مع العملاء.
- أغلق أكثر من 10٪ من مندوبي المبيعات الاجتماعية 5 صفقات أو أكثر بسبب نشاطهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
- 76٪ من المشترين مستعدون لإجراء محادثة على وسائل التواصل الاجتماعي مع مقدمي الخدمات المحتملين.
- 92 ٪ من مشتري B2B على استعداد للتعامل مع متخصص مبيعات يعتبر رائدًا معروفًا في الصناعة.
- 53٪ من ولاء العملاء مدفوع بقدرة مندوب المبيعات على تقديم رؤى فريدة ، يمكن القيام بها بسهولة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.
- 71٪ من محترفي المبيعات و 90٪ من كبار مندوبي المبيعات يستخدمون بالفعل أدوات البيع الاجتماعي.
- هذه النسبة تزداد مع جيل الشباب. يقول 78٪ من جيل الألفية إنهم يستخدمون أدوات البيع الاجتماعي.
- علاوة على ذلك ، يقول 63٪ من جيل الألفية إن البيع الاجتماعي أمر بالغ الأهمية لأعمالهم.
- من المرجح أن يحقق البائعون على الشبكات الاجتماعية حصص مبيعات بنسبة 51٪.
- الشركات التي لديها عمليات بيع اجتماعية متسقة هي أكثر عرضة بنسبة 40٪ لتحقيق أهداف الإيرادات من البائعين غير الاجتماعيين.
- قال 39٪ من محترفي B2B إن البيع الاجتماعي قلل من الوقت الذي يقضونه في البحث عن عملاء محتملين.
- 84٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ خيارات الشراء.
- يفضل 33٪ من المستخدمين الاتصال بالعلامات التجارية باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي بدلاً من إجراء مكالمة هاتفية.
ومثل هذه التقارير تؤكد أن زيادة شعبية البيع الاجتماعي تتنامى يوماً بعد يوم ، على حساب مفهوم "البيع الواضح" الذي بدا انه آخذاً في التلاشي .
وهذا القول وإن كان صحيحا في ما يخص زيادة انتشار البيع الاجتماعي أو البيع عبر منصات التواصل الاجتماعي والمتاجر ، فإنه لا يمكن ابدا التسليم لقولهم أن عمليات البيع المباشر آخذة في التلاشي .
كما تؤكد هذه الدراسة وغيرها على أن البيع الاجتماعي كأحد أهم اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 وما بعد كورونا يعد ممارسة لا غنى عنها لعملك ليظل واقفاً على قدميه .
ولكن ، إذا لم تكن متحكمًا في ذلك ولم تستخدم الاستراتيجيات الصحيحة ، فإن نشاط الشبكات الاجتماعية يمكن أن يضر مبيعاتك أكثر مما ينفع! .(يمكنك الاطلاع على عيوب التسويق الرقمي والانخراط في شبكات التواصل الاجتماعي من هنا ) .
واليك الآن بعض أهم تقنيات البيع الاجتماعي الأكثر شيوعًا والتي يجب استخدامها لتحسين أداء عمليات البيع عبر الشبكات الاجتماعية في 2021 وهي :
- التجاوب الفعال والاستماع الاجتماعي الجيد والمتجاوب من خلال مراقبة المشاركات ، ومتابعة التعليقات والملاحظات .
- النشر ذات الصلة المباشرة بمنتجك وبمحتوى مثير للاهتمام ومتلائم مع تطلعاتك .
- استخدام استراتيجية نشاط المجموعات والتي تتيحها معظم منصات التواصل الاجتماعي كما في LinkedIn .
- نجاح العملاء على دعم العملاء ، وذلك باستخدام استراتيجية الدعاية الاجتماعية ، والتي ذكرناها في موضوع مزايا التسويق الرقمي ، ويمكنك الاطلاع عليها من هنا .
5- تقريب كل فرقك معًا في مكان واحد :
لم تعد عمليات البيع تتعلق بفريق المبيعات فقط .
فنظرًا لأن رحلة العميل قد انتقلت في الغالب إلى المستوى الرقمي ، فإن جميع الأقسام لها دور في ضمان التحويل ، ونجاح منهج عمليات المبيعات التي تعتمده .
ففريق دعم العملاء يساعد مثلاً على توفير قيمة مضافة لعرضك ، ويراقب قسم تكنولوجيا المعلومات موقع الويب وقنوات الاتصال الأخرى ،ويحسن من الأداء ومستويات المنافسة كلما تطلب الأمر ذلك ، بينما يدير فريق المبيعات خطوط أنابيب المبيعات (duh!) .
وفريق التسويق يدير عمليات الأتمتة الكاملة ، ودراسة اتجاهات السوق ومؤشرات الأداء الخاصة بكل اتجاه من اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية ... وكل ما هو مطلوب منه!.
ولكي تكون قادرا على تقديم قيمة لعملائك وتعزيز معدل التحويل الخاص بك ، لابد من التعاون التام مع قسم التسويق ومنحهم ما يريدون بالضبط .
من في شركتك لديه فهم أفضل لاحتياجات العملاء ورغباتهم من فريق التسويق؟ .
إن مراقبة السوق والبقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات هي مسؤوليتهم المباشرة ، لذلك فقد أصبح التشاور معهم ليس أمراً عارضا بل ضرورة حتمية قبل أن تقدم عرضًا إلى عميلك المحتمل التالي ، لذلك اطلب كامل البيانات والاحصائيات منهم .
6- ظهور تجارب شخصية متعددة القنوات
أحد أكبر التغييرات التي أحدثها عام 2020 في اتجاهات البيع الأكثر فاعلية 2021 هو تسريع انتقال البيع والشراء إلى عالم الرقمنة .
ونظرًا لإمكانية الوصول الهائلة إلى المعلومات في مختلف المتاجر الالكترونية ، أصبحت نسبة كبيرة من رحلة المشتري مستقلة .
كما انه لم يعد من الممكن للأنشطة التجارية التنبؤ بموعد دخول المشتري بالضبط إلى مسار التحويل ، لأنه يمكن أن يحدث في أي مرحلة من مراحل التصفح ، علاوة على ذلك ، فلم يعد المشترون مرتبطين بقناة واحدة أو بمتجر واحد ! .
هذا هو بالضبط ما يحتاج مندوبو المبيعات في عام 2021 إلى معرفته ، وتعديل استراتيجياتهم وفقًا لذلك .
كما أن تفضيلات المشترين تختلف من مشترٍ لآخر ، مما يعني أنه لا يمكنك اتباع نفس النهج في العمل مع الجميع .
لذلك فقد أصبح من الضروري لرجل المبيعات الناجح مع التحولات الكبيرة في اتجاهات المبيعات الفعالة في 2021 القيام بإعداد مجموعة واسعة من القنوات المختلفة لخدمة المشترين حتى يتمكنوا من اختيار أيهما يفضلونه.
هذا يعني أنك بحاجة إلى ضمان اتساق تجربة العملاء بغض النظر عن القناة التي يختارونها .
بمعنى آخر ، يجب أن تكون قادرًا على توفير القدرة على التبديل عبر القنوات المختلفة دون فقد أي معلومات للحصول على تجربة شراء سلسة .
ولتحقيق ذلك ، تحتاج إلى تجربة العديد من قنوات الترويج والتوزيع والشراء المختلفة.
علاوة على ذلك ، تحتاج إلى التأكد من دمج كل قناة بقاعدة بيانات مخصصة .
ارجع الى أتمتة المبيعات باستخدام نظام CRM التي سبق ذكرها على سبيل المثال ، لجمع وتنظيم جميع التفاعلات مع العملاء المتوقعين عبر القنوات المختلفة .
7- فيديو للمبيعات :
الصورة تساوي ألف كلمة .
معيار مقاطع الفيديو هو 24 إطارًا في الثانية ، لذا يمكنك تخيل مقدار المعلومات التي يمكن حتى لمقطع فيديو قصير توصيلها!.
في عام 2021 ، يجب عليك الابتعاد عن استخدام النصوص الطويلة والتحول نحو استخدام تنسيق الفيديو أكثر .
على الرغم من أن استخدام الفيديو كان في الأصل اتجاهًا تسويقيًا ، إلا أنه في العام 2021 ، يُعتقد أنه قد دخل بشكل كبير في عالم المبيعات أيضًا .
على سبيل المثال ، بالنسبة لـ MediaValet ، فإن إدخال مقاطع الفيديو في عملية البيع الخاصة بهم يعني خفض دورة مبيعاتهم بمقدار النصف!.
هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها دمج مقاطع الفيديو في عملية البيع والاستفادة منها ، ومن هذه الطرق :
- التواصل عبر مقاطع الفيديو ، يعتبر التواصل عبر الفيديو أكثر فعالية من أي شكل آخر من أشكال التواصل .
- يمكن دمج التوعية بالفيديو في أي قناة من قنوات الترويج المتعددة .
- يمكنك تعزيز عمليات البيع القائمة على القيمة من خلال دمجها في تسويق المحتوى المصور في مقاطع الفيديو ! .
- تمنحك أدوات تتبع الفيديو نظرة ثاقبة على مقدار المحتوى الذي شاهده المشاهد والأجزاء التي تخطاها .
إن إدخال الفيديو في عملية البيع ، يمكنك من القدرة على تحسين نتائجك كثيرًا!.
8-تقاسم الاهتمام مع المستخدمين
بعد أن مضى الجزء الأكبر من العام 2020 في حالة من الإغلاق ، استغل الكثير من الأشخاص الوقت لتحسين أنفسهم .
هذا هو السبب في أن البرامج التعليمية على الإنترنت كتنسيق شهدت ارتفاعًا هائلاً في شعبيتها في عام 2020 ، وفي عام 2021 ، من المتوقع أن يستمر هذا الاتجاه في النمو.
كل ما عليك فعله لتوليد المزيد من العملاء المحتملين هو العثور على موضوع قد تجده آفاقك مثيرًا للاهتمام من قبل العملاء المحتملين والبدء في الاستفادة منه وتقديمه في صورة فيديوهات تعليمية أو برامج تدريبية .
أن تضمين ترويج منتجك في اطار المحاضرات التعليمية والدورات التدريبية التي تهم غالبية المشتركين ، يتمثل نهجاً مهماً في اتجاهات المبيعات الفعالة 2021 لتوليد العملاء المحتملين .
ومن خلال هذا النهج يمكنك أيضاً طرح منتجاتك أو خدمتك كحل لإحدى المشكلات التي يتم تناولها في هذه الدورات وتلك المحاضرات .
9- الذكاء الاصطناعي (AI) يتولى زمام الأمور.
لا يمكنك تجاهل أهمية التنبؤ والتحليل في اتجاهات المبيعات 2021 .
في اتجاهات المبيعات الجديدة 2021 ، يمكن اعتبار التحليل العمود الفقري للمبيعات .
يجب على فرق المبيعات إجراء تحليل شامل للمقاييس التي يجمعونها لتبرير اختيار استراتيجياتهم وتقييم أدائهم الحالي .
في عام 2021 ، من المتوقع أن يصبح التحليل أسهل وأكثر دقة وأقل استهلاكا للوقت.
أن الذكاء الاصطناعي أصبح يتولى كل جانب من جوانب حياتنا ، وتحليلات المبيعات ليست استثناءً.
إن التنبؤات باتجاهات المبيعات الفعالة القائمة على تحليلات دقيقة تم تشكيلها بمساعدة أحد برامج التحليل المدعوم بالذكاء الاصطناعي يمكن لها أن تحميك من مخاطر الخروج من الطلب في السوق .
تتضمن بعض مهام المبيعات التي يمكن تحسينها من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي ما يلي :
- جمع بيانات المتعلقة بسلوكيات العملاء ونشاطهم واتجاهات الشراء الخاصة بهم وتحليلها ، واتخاذ القرار الأنسب بشأنها .
- نشر الاقتراحات والعروض الخاصة ودعوات التجربة للمنتجات الجديدة الى العملاء بناءً على حركة مشترياتهم الأخيرة .
- شراء وتخطيط اتجاهات البيع والتنبؤ المتعلقة ببرامج التخطيط والتحليل والمتابعة .
10- اعتماد المحادثات والدردشات الحية
اعتماد المحادثات والدردشات الحية مع العملاء أصبح نهجاً مهماً للغاية في اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 .
في بيئة المبيعات التقليدية الاتصالات الباردة تعتبر شيئاً هاماً للغاية في اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية ، لكنها وبرغم استمرار فاعليتها مع التحول الرقمي واستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي ، ألا أنها أصبحت قديمة في عام 2021 ، حيث بدأت معظم الشركات العمل على تحسين المبيعات بمساعدة الدردشة الحية وروبوتات الدردشة ، بعيداً عن الاتصالات الباردة والعشوائية!.
يعد هذا استمرارًا مباشرًا للاتجاه السابق ، حيث ترتبط تجربة العميل التخاطبية ارتباطًا وثيقًا بالشعبية المتزايدة لاستخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات .
تتضمن تجربة العملاء المحادثة التي يتم تنفيذها بشكل جيد تخصيصًا أفضل للتواصل من خلال محادثة مستمرة بين العميل والعمل .
وإليك بعض أهم نتائج الدراسات المتعلقة بذلك :
- من المرجح أن يقوم 52 ٪ من المستهلكين بإجراء عمليات شراء متكررة إذا قدمت الشركة الدعم عبر الدردشة المباشرة . [كاياكو]
- علاوة على ذلك ، تقول 79٪ من الشركات أن الدردشة المباشرة قد حققت نتائج إيجابية للمبيعات والإيرادات ، مع 47٪ من المستهلكين سيكونون منفتحين على الشراء بالكامل من chatbot .
- وفقًا لـ Finances Online و McKinsey :
ومن غير المستغرب أن 52٪ من المشترين يرغبون في التحدث مع شخص ما عندما يكونون بصدد شراء عرض تم شراؤه مسبقًا ولكن مع مجموعة مختلفة من المواصفات.
- يريد 15٪ فقط التحدث شخصيًا عندما يرغبون في شراء نفس الخدمة أو المنتج.
- وأخيرًا ، يفضل 4٪ فقط من المشترين التواصل دائمًا رقميا ".
خاتمة اتجاهات المبيعات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 :
المنافسة ، في الواقع تقود الابتكار. لكن الأزمة تدفعها أكثر.
تسبب الوباء والحقائق الجديدة التي أحدثها في ظهور الكثير من اتجاهات المبيعات الجديدة والأكثر فاعلية ، كان بعضها حلاً قسريًا فرضته الظروف للاستمرار خلال موسم COVID-19 ، لكن الكثير من من اتجاهات المبيعات الجديدة هذه موجود هنا للبقاء في عام 2021 ، بل والاستمرار بعده أيضاً !.
لقد رأينا كيف ان هذه الجائحة اوجدت الكثير من اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية والمتعلقة بالتكنولوجيا والتي تهدف في مجملها إلى زيادة أتمتة المبيعات ورقمنتها .
كما وجد هناك أيضًا الكثير من الاتجاهات المتعلقة بتحسين إدارة علاقات العملاء وضمان التخصيص ، والتحكم بشكل أفضل في اتجاهات قمع المبيعات .
وكذلك ظهرت العديد من اتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية في 2021 والمتعلقة بالذكاء الاصطناعي وطرق تحسين هذه الاتجاهات وتطوير معدلات الأداء بناء على الاستخدام الأمثل لبرامج التنبؤ والتحليل ، واستخدام مواقع التواصل والدردشات وغيرها .
وبرغم التطور المذهل والتغير الكبير الذي حدث في اتجاهات المبيعات 2021 ، إلا انه يظل دائما التركيز على العملاء في اتجاهات المبيعات فيما بعد كورونا وعام 2021 ، هو العامل المشترك الذي يجمع بين اتجاهات المبيعات التقليدية ، واتجاهات المبيعات الأكثر فاعلية مع التحول الى الرقمنة واستخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي .
وسيظل العميل دائماً ، ورغباته واحتياجاته محور التركيز الرئيسي لمندوبي المبيعات ، في كل وقت ، وفي كل قناة ، وهدف أي اتجاه ، والآن أكثر من أي وقت مضى .
وأخيراً : أرجوا تكرمكم بمشاركة هذه المحاضرة مع المعارف والأصدقاء لتعم الفائدة ، ويكون للساعات التي قضيتها في الاعداد لها وتجهيز مادتها قيمة حقيقية تشعرني بالسعادة والنجاح .
مع خالص تحياتي
خالد محمد الحصري
إرسال تعليق